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SEO & Online-Marketing

Sechs essenzielle Taktiken für eine hohe Linkpopularität

Links werden zum wichtigsten Erfolgsfaktor des Internets. Sie erhöhen nicht nur die Bekanntheit der eigenen Website, sondern steigern auch das Ranking in den Suchmaschinen. Tatsache ist: Wer viele Links hat, blickt einer rosigen Zukunft entgegen. Wer keine oder nur ein paar sein Eigen nennt, droht in der Bedeutungslosigkeit zu verschwinden.

Links sind das zentrale Bindeglied des Internets. Wer verlinkt wird, wird gefunden. Wessen Website nur wenige Links hat, ist zwar im Netz, aber für potenzielle Besucher und Kunden praktisch nicht vorhanden.

Ob eine Website von Belang ist, entscheiden mehr und mehr andere Webmaster. Setzen Sie einen Link, ist dies eine positive Bewertung. Der Verweis stellt quasi eine Empfehlung für die Besucher dar: Diese Website ist relevant. Auch die Suchmaschinen haben diesen Zusammenhang erkannt und lassen die Linkpopularität immer stärker in das Ranking einfließen.

Eine große Anzahl qualitativ hochwertiger Links zu erhalten, ist deshalb wichtig. Doch kann man die Linkpopularität seines Angebotes selbst beeinflussen? Und ob! Wer seine Linkpartner gezielt auswählt und mit Geschick anspricht, wird seines Glückes Schmied.

Hier sind 6 essenziellen Taktiken für eine hohe Linkpopularität:

1. Qualität ist wichtiger als Quantität
Linkpopularität bemisst sich nicht in der Anzahl der Links, sondern anhand der Bekanntheit und verwandter Themen der verweisenden Internetangebote:

  • Bekanntheit
    Je bekannter die verweisende Website ist, desto mehr Besucher werden über einen Link weitergeleitet. Es kommt deshalb weniger darauf an, viele Betreiber kleiner Homepages davon überzeugen, auf Ihr Angebot zu verlinken, sondern vielmehr darauf, gut frequentierte Websites als Partner zu gewinnen.
  • Themengleichartigkeit
    Ebenso wichtig wie die Bekanntheit ist ein thematischer Zusammenhang zwischen Ihnen und Ihren Linkpartnern. Wenn ein Anbieter von Stereoanlagen einen Link von einem Lautsprecherhersteller erhält, ist dies sicher effektiver, als wenn beispielsweise Klaus` Katzen-Site auf ihn verweist. Vorrangig ist immer, dass beide Partner von einem Linktausch profitieren.

2. Relevanz
Wer nichts zu bieten hat, kann auch nichts erwarten. Nur wenn Ihr Angebot linkwürdig ist, können Sie damit rechnen, Partner zu finden. Ihre Website wird für andere Webmaster interessant, wenn Sie Inhalte der folgenden Kategorien anbieten:

  • Kostenlose Informationen
    Dies können Neuigkeiten aus der Branche, Lokales, Trends oder praxisnahe Artikel sein.
  • Downloads
    Shareware, Freeware, White Paper, Booklets etc.
  • Künstlerisches
    z.B. Videos, Grafiken, Wallpaper, Musik…
  • Unterhaltsames
    Gewinnspiele, Flash-Games, Karikaturen, Comics etc.
  • Links
    Auch eine umfangreiche Linkliste, wie Sie beispielsweise Dr. Web in seinem Web Worker Portal anbietet, ist ein linkenswerter Inhalt.

3. Auswahl von Linkpartnern
Wer soll auf Sie linken? Diese Frage ist nicht leicht zu beantworten. Es ist schwierig abzuschätzen, ob ein Partner viele neue Besucher bringen kann oder nicht. Steht genügend Zeit zur Verfügung, lohnt es sich, eine ausführliche Marktanalyse durchzuführen. Weniger vollständig, dafür aber wesentlich einfacher und kostengünstiger sind die beiden folgenden Taktiken:

  • Taktik 1: Schlüsselwortsuche
    Gehen Sie so vor, als wären Sie auf der Suche nach Ihrem Produkt. Geben Sie bei unterschiedlichen Suchmaschinen nacheinander die Keywords ein, nach denen ein potenzieller Kunde suchen würde. Die ersten 10 Websites der Ergebnisliste, die nicht zu Ihren Wettbewerbern gehören, sollten Sie wegen eines Linktausches kontaktieren.
  • Taktik 2: Wettbewerbsanalyse
    Überprüfen Sie, welche Websites auf die Internetangebote Ihrer Wettbewerber verweisen. Alle diese Sites sind geradezu prädestiniert dafür, auch Ihr Angebot zu verlinken. Geben Sie bei einer großen Suchmaschine Ihrer Wahl den Befehl „link:http://www.ihr-wettbewerber.de“ ein. Als Ergebnis erhalten Sie eine Übersicht aller Websites, die einen Link auf Ihren Konkurrenten gesetzt haben.

4. Aussagekräftige Links
Bevor jemand auf den Link zu Ihrer Website klickt, will er wissen, was ihn erwartet. Ist der beschreibende Text zum Link zudem interessant geschrieben, verdoppeln sich sogar die Klickraten. Entscheiden Sie selbst! Auf welchen der folgenden Links würden Sie eher klicken?

Zusammenstellung von Artikeln zum Thema Vogelfutter http://www.wellensittich-kraftfutter.de

oder

Praxisnahes Online-Magazin zum Thema „Gesunde Vogelernährung“ mit umfangreichem Artikelarchiv
http://www.wellensittich-kraftfutter.de

5. Die richtige Ansprache
Ob ein Webmaster auf Ihr Linktauschangebot eingeht, entscheidet nicht nur Ihre Website, sondern vor allem Ihr Kommunikationsgeschick. Jeden Tag erhalte ich mindestens fünf Anfragen bezüglich eines Linktausches. Die meisten dieser E-mails sind reine Massenschreiben. In der Regel spricht mich der Absender weder mit Namen an, noch hat er sich überhaupt mit meinem Angebot beschäftigt. Solche Schreiben landen umgehend im (digitalen) Papierkorb.

Machen Sie nicht die gleichen Fehler. Bei der ersten Kontaktaufnahme mit Ihrem potenziellen Linkpartner sind folgende Regeln unbedingt zu beachten:

  • Personalisierter Kontakt
    Finden Sie den Namen des Webmasters bzw. den Namen des Verantwortlichen für die Website heraus. Sprechen Sie ihn in Ihrer E-mail persönlich mit Namen an.
  • Lob
    Machen Sie Ihrem potenziellen Linkpartner ein Kompliment. Jeder ist davon überzeugt, dass seine Website die Beste ist. Loben Sie vor allem den Inhalt, so machen Sie sich nicht lächerlich, wenn die Site kurz vor einem Re-design steht.
  • Platzierung
    Erläutern Sie, wo Ihr Link auf der anderen Website eingebunden werden soll. Schreiben Sie natürlich ebenso, wo Sie sich umgekehrt eine Platzierung Ihres Wunschpartners bei sich vorstellen können.
  • Nutzen
    Argumentieren Sie mit den Vorteilen, den ein Linktausch für beide Seiten bedeuten würde. Schaffen Sie eine Win-Win Situation.

6. Ein Fundgrube für Partnerschaften
Werden Sie ein geschätztes Mitglied der Community. Suchen Sie sich ein großes Forum in Ihrer Branche. Lesen und schreiben Sie regelmäßig Beiträge zu Ihrem Fachgebiet. Mit Sicherheit finden Sie Forumsmitglieder, die gutfrequentierte Websites zu Ihrer Thematik unterhalten. Schlagen Sie einen Linktausch vor. Da Sie nach ein paar Wochen jeder kennt und schätzt, dürfte es dann leicht fallen, Ihre Wunschpartner zu überzeugen.

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Die Kunst der internationalen Kommunikation

Wir alle kennen das World Wide Web, aber wer von uns nimmt „World“ beim Wort und sieht das Internet als Medium, das Internetnutzer rund um den Globus erreicht, in Deutschland ebenso wie in Australien?

Dabei kann es sein, dass gerade im internationalen Vertrieb Ihrer Waren ein großes Potential liegt. Bayrische Bierkrüge, die nur mäßigen Absatz in Norddeutschland erzielen, könnten in Amerika und Großbritannien ein Renner sein. Die folgenden 10 Schritte helfen Ihnen, Ihr internationales Marketing im Internet effizienter zu gestalten:

Übersetzen Sie Ihre Website
Im Internet hat sich Englisch zur wichtigsten Sprache entwickelt. In einem ersten Schritt sollten Sie deshalb Ihre deutschsprachige Site zunächst ins Englische übersetzen. Erst danach sollten Sie weitere Zielsprachen wie beispielsweise Französisch, Italienisch oder Spanisch in Betracht ziehen – es sei denn, Sie sprechen ganz gezielt nur eine bestimmte weitere fremdsprachliche Zielgruppe an, wie beispielsweise Online-Reiseagenturen.

Bedenken Sie, dass jede Überführung Ihrer Website in eine Fremdsprache immer mit einem hohen Kostenaufwand verbunden ist. Denn in der Regel müssen nicht nur Texte, sondern auch viele grafische Elemente, nämlich jene, die Texte visuell präsentieren, auf Ihrer Site geändert werden. Um Ihr Angebot frei von grammatikalischen und Formulierungsfehlern zu halten, kommen Sie zudem nicht drum herum, Ihre Site von einem Native Speaker (Muttersprachler) übersetzen oder zumindest überprüfen zu lassen.

Es kann sogar sein, dass Ihre Website nicht einfach übersetzt, sondern komplett neu konzipiert werden muss. Dies ist nötig, wenn Ihr Markenname in diesem Land bereits registriert und anderweitig verwendet wird. Lassen Sie Ihr Angebot vorab von einem Fachmann prüfen, um unnötige Kosten zu vermeiden.

Tipp 1:
Geben Sie Ihre Produkt- und Markennamen bei einer Suchmaschine wie „Google“ ein. In der Regel erhalten Sie schnell einen Überblick, wo in der Welt Ihre Worte ebenfalls verwendet werden. Es gibt auch spezielle Suchmaschinen für Marken und Markennamen.

Tipp 2:
Achten Sie auch auf Kleinigkeiten. Zeigen Sie Ihre interkulturelle Sensibilität und benutzen Sie für die Sprach-Buttons die landesüblichen Ausdrücke (ENGLISH anstatt ENGLISCH).

Die richtige Wortwahl ist entscheidend
Sie haben mit Sicherheit schon von der Anekdote zum Chevrolet Nova gehört, der im spanisch sprechenden Mittel- und Südamerika zu großem Gelächter führte. „No va“ bedeutet übersetzt nichts anderes als „läuft nicht“. Kein Wunder, dass sich in Mexiko kaum Käufer fanden.

Der Pepsi Slogan „Come alive with the Pepsi Generation“ (sinngemäß = werde lebendig mit Pepsi) wurde in Thailand übersetzt mit „Pepsi will bring your ancestors back from the dead“ (Pepsi macht Ihre Vorfahren wieder lebendig).

Screenshot
Der Name dieser US-Firma ist für den deutschsprachigen Mark wenig geeignet

Ein relativ aktuelles Beispiel ist der Sportwagen „MR 2“ von Toyota, der in Frankreich belächelt wurde. Der Grund hierfür ist, dass in Frankreich ähnliche Abkürzungen verwendet werden wie z.B. „4U“ (for you) im Englischen. In französisch ist „MR2“ die Kurzform von MERDE, was gleichbedeutend mit dem Wort „Scheisse“ ist. Glauben Sie, dass die Markteinführung des Toyotas erfolgreich war?

Ziehen Sie immer einen Gesprächspartner des Ziellandes zu Rate, bevor Sie einen Markennamen oder Slogan in fremdsprachigen Auftritten verwenden. Er kann Ihnen bei der Umsetzung der landestypischen kulturellen Besonderheiten wertvolle Hilfestellung geben. Die oben geschilderten Fehltritte und damit verbundenen Imageverluste wären mit Insider-Unterstützung in der Form sicherlich nicht vorgekommen.

Machen Sie Ihren Kunden die Bezahlung so einfach wie möglich
Seit 2002 ist es innerhalb Europas einfacher geworden in anderen europäischen Ländern zu bezahlen. Für alle Nichteuropäer sind die Probleme mit der Bezahlung die gleichen geblieben.

Wenn möglich, sollten Sie alle Preise bei Ihren fremdsprachigen Auftritten in der jeweiligen Landeswährung auszeichnen. Wenn Ihre Kunden erst den aktuellen Umrechungskurs im Internet suchen müssen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie bei der Suche auf ein anderes Angebot aufmerksam werden und nicht wieder zu Ihnen zurückkehren. Am schnellsten ist es, wenn Sie selbst auf Ihrer Website einen Währungskonverter anbieten.

Auch bei der Bezahlungsart sollten Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen Geschäfte zu tätigen. Kreditkarten haben sich als internationales Bezahlungsmittel durchgesetzt, da man mit Ihnen in der jeweiligen Währung zum aktuellen Umrechnungskurs bezahlen kann.

Sie sollten auch Vorauszahlungen (Scheck oder per Banküberweisung) akzeptieren. In Indien wuchs der E-Commerce sehr langsam, da es nur vergleichsweise wenige Kreditkartenbesitzer gab.

Achten Sie auf internationale Gesetze und Datenschutzrichtlinien
Oft unterschätzt werden die lokalen Richtlinien und Gesetze des Landes, indem Internetnutzer Ihre Website abrufen. Mit dem jüngst in Kraft getretenen Gesetz zum Elektronischen Geschäftsverkehr (EGG) gilt zwar für in Deutschland niedergelassene Anbieter deutsches Recht, auch wenn sie ihre Dienste im europäischen Ausland erbringen (Herkunftslandprinzip), wenn aber der Standort Ihres Firmensitzes nicht klar und eindeutig erkennbar ist, kann ein ausländisches Gericht eine Klage gegen Ihr Unternehmen dennoch annehmen.

Beugen Sie dieser Gefahr vor und zeigen Sie Ihren internationalen Besuchern bei jeder wesentlichen Transaktion, wo Ihr Firmensitz ist und nach welchem Recht Verträge abgeschlossen werden. Konsultieren Sie bei Streitfragen immer einen Experten.

Nicht nur die Datenschutzgesetze variieren in den unterschiedlichen Kulturen, auch die Einstellung, wie viele Informationen ein Benutzer über sich bereit ist, zur Verfügung zu stellen, ist von Land zu Land unterschiedlich. Seien Sie sich dieser Probleme bewusst, wenn Sie Umfragen oder Formulare erstellen.

Benutzen Sie nur wichtige Bilder
In vielen Ländern sind die Telefongebühren immer noch sehr hoch und die Telefonleitungen schlecht ausgebaut. Damit Ihre Website auch in diesen Ländern schnell geladen wird, sollten Sie auf Ihren fremdsprachigen Auftritten mehr Text und weniger Bilder verwenden. Bei informativ wichtigen Bildern lohnt es sich auf die Dateigröße zu achten, wofür es entsprechende Tools gibt.

Passen sie Ihre Kontaktinformationen an
Es mag sinnvoller sein, dass Sie Ihre internationale Kundschaft direkt an Ihre lokalen Distributoren weitervermitteln. Stellen Sie sicher, dass alle lokalen Adressen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen auf Ihrer Website gelistet werden.

Passen Sie auch Ihre Kontaktformulare an. In Deutschland sind die Postleitzahlen numerisch, in Kanada wiederum ein Mix aus Buchstaben und Zahlen. Stellen Sie sicher, dass Ihre internationale Kundschaft keine Probleme bei der Abgabe Ihrer Informationen bekommt. Vermeiden Sie auf Deutschland optimierte Formularfelder wie z.B. PLZ = 5 Zahlen.

Achten Sie auf Farben
Auch Farben werden international unterschiedlich interpretiert. Grün kann für Hoffnung (in Deutschland), Gefahr (in Teilen Indonesiens) oder Nationalstolz (in Irland) stehen. Nicht einmal Schwarz, dass in den westlichen Ländern in der Regel für den Tod steht, ist eine Konstante. In Teilen Chinas oder auch in Indien wird die Farbe Weiß mit Trauer verbunden.

Farben können auch in Verbindung mit religiösen Ritualen stehen. Eine Verknüpfung dieser Farben mit einem Ihrer Produkte kann in dem entsprechenden Zielland zu Verwirrung führen.

Unterschiedliche Informationen für unterschiedliche Kulturen
Wie umfassend sollte Ihr Informationsangebot sein? Auch hier gibt es kulturelle Unterschiede. Europa oder die USA werden als sogenannte „low-context“ Kulturen bezeichnet. Die Konsumenten haben hier die Erwartung, dass ein Text klar verdeutlicht, welche Vorzüge z.B. ein Produkt hat. Dass ein Text unterschiedlich interpretiert werden kann, führt in der Regel zu Verwirrung und wird deshalb im Marketing vermieden.

In anderen Ländern wie zum Beispiel in Japan lesen die Menschen wesentlich mehr zwischen den Zeilen. Ein Text muss für diese „high-context“ Kulturen ganz anders aufgebaut werden als für „low-context“ Kulturen. Neben dem interkulturellen Modell, das die spezifischen Eigenheiten bei der Realisierung einer Website für das Zielland berücksichtigt, steht das sogenannte transkulturelle Modell zur Umsetzung zur Verfügung „one world, one language“.

Navigation
Die Navigationsstruktur und Informationsarchitektur gehören zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren einer Website. Auch hier müssen kulturelle Anpassungen durchgeführt werden. In China ist es üblich, zunächst Informationen über das Unternehmen zu erhalten. Erst danach ist das Produktangebot von Interesse. In Europa und Amerika ist es genau anders herum. Bedenken Sie auch, dass nicht alle Länder von links nach rechts lesen.

Internationale Logistik
Lieferungen innerhalb der Europäischen Union sind relativ günstig und schnell. Ein Paket nach Amerika kann aber – abhängig von den Lieferart – schon mal 6 Wochen dauern. Schnellere Lieferungen sind in der Regel mit sehr hohen Kosten verbunden.

Ob Ihre internationale Kundschaft auf das Produkt länger warten kann oder ob die Lieferung innerhalb einer Woche erfolgen muss, können Sie nicht wissen. Sicher ist nur, dass Sie unterschiedliche Lieferbedingungen für unterschiedlich Kundenanforderungen anbieten müssen, um keine Kunden zu verlieren. Sinnvoll sind zumindest Varianten: Eine schnelle, möglicherweise relativ teure und eine kostengünstige Lieferart, die vielleicht den Nachteil der langen Lieferzeit beinhaltet.

Am besten ist es, wenn Sie noch eine dritte Lieferoptionen anbieten, die zeitlich und finanziell zwischen den beiden obengenannten liegt. So können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden zum großen Teil erfüllen.

Bedenken Sie auch, dass verdächtig wirkende Pakete in Zeiten des Terrors vom Zoll verstärkt geprüft werden. Da die Beamten in der Regel überlastet sind, werden nicht alle Pakete zeitnah untersucht. Hierdurch können erhebliche Verzögerungen entstehen. Sprechen Sie mit Ihrem Versandpartner, wie Sie durch die richtige Beschriftung und Vermeidung von bestimmten Verpackungsmaterial (Röntgengerät verträglich) längere Wartezeiten vermeiden können.

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Mehr Verkaufen: Taktiken, um Bestellabbrüche zu vermeiden 10-18

Fast jeder Online-Shop Betreiber kennt das Problem: Volle Einkaufswagen werden durch den Shop bugsiert, um dann scheinbar grundlos irgendwo stehen gelassen zu werden. Doch wo liegen die Stolpersteine, welche Fehler gilt es zu vermeiden?

Lesen Sie auch Teil 1

10. Machen Sie Einkaufen einfach
Wer schon länger dabei ist, merkt schnell, dass es viel schwieriger ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden zu einem Folgekauf zu bewegen. Erleichtern Sie deshalb die Bestellung vor allem für Neukunden. Verkürzen Sie den Einkaufsprozess, indem Sie den Nutzer nicht eine komplette Registrierung aufbürden, sondern ihn bequem per Rechnung bezahlen lassen.

11. Sicherheit
Für mehr als die Hälfte der Nutzer ist die Sicherheit eines Online-Shops ausschlaggebend für einen Wiederholungskauf. Zeigen sie, dass Ihre Website sicher sind. Bemühen Sie sich um die Zertifizierung Ihres Online-Shops (z.B. vom TÜV) und blenden Sie Auszeichnungen sowie gewährte Zertifikate gut sichtbar für den Kunden im Bestellprozess ein.


Cyberport macht keinen Hehl daraus, dass sein Shop sicher ist

12. Keine Ablenkung
Halten Sie den Bestellprozess frei von ablenkenden Elementen. Wenn der Nutzer sich dazu entschlossen hat, zur Kasse zu gehen, dann darf ihn auf dem Weg dorthin nichts mehr ablenken. Blenden Sie alle notwendigen Elemente aus – inklusive der nicht benötigten Navigationselemente


Bei eBay gibt es keine ablenkenden Elemente bei Gebotsabgabe

13. Die Frage kurz vor dem Kauf
Was passiert, wenn Ihr Kunde kurz vor Abgabe seiner Bestellung noch eine Frage hat? Wird beispielsweise beim Kauf des DVD-Players ein Scart-Kabel mitgeliefert oder nicht? Situationen wie diese sind nicht selten. Weisen Sie auf der Bestellseite klar daraufhin, dass Sie Fragen umgehend am Telefon beantworten oder bieten Sie einen „E-Mail Antwort innerhalb einer Stunde“-Service. Erstellen Sie zudem aus allen eingehenden E-Mails eine Liste der häufigsten Fragen und Antworten. Binden Sie die Liste auf Ihrer Hilfeseite ein.

14. Nur wesentliche Infos abfragen
30% der Nutzer brechen einen Kauf ab, wenn unnötige und/oder zu viele Informationen während Bestellprozesses abgefragt werden. Beschränken Sie sich deshalb auf die wirklich notwendigen Informationen – das wesentliche. Wenn Sie die Telefonnummer oder Faxnummer Ihres Kunden nicht benötigen, fragen Sie sie auch nicht ab. Je weniger Felder Ihre Formulare enthalten, desto angenehmer ist es für den Nutzer.

15. Unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten
Alle der nachfolgenden vier Zahlungsmethoden gehören zum Standard:

  • Rechnung,
  • Nachnahme,
  • Bankeinzug und
  • Kreditkarte

Drei müssen Sie mindestens davon anbieten.

16. Datenschutz und Garantien
Zeigen Sie Ihren Kunden, was Sie für sie leisten. Verlinken Sie gut sichtbar Ihre Datenschutzerklärung sowie eine Auflistung der gebotenten Garantien.

17. Abbruchsfragebogen
Versuchen Sie mit einem Kurzfragebogen, die Ursachen für den Abbruch herauszufinden. Die Gründe für einen Bestellabbruch sind häufig sehr unterschiedlich und zu einem großen Teil abhängig von der jeweiligen Shop-Software. Finden Sie heraus, warum Ihre Kunden eine Bestellung abbrechen, in dem Sie den jeweiligen Nutzer bitten einen kurzen Online-Fragenbogen auszufüllen (am besten nur 1-3 Felder). Auf diese Weise gewinnt man immer wieder erstaunliche Erkenntnisse über die Wahrnehmung der eigenen Website.

18. Fehlermeldungen analysieren
Lassen Sie Protokoll darüber führen, welche Fehler dem User angezeigt werden. Das hilft bei der Optimierung des Shops. Haben beispielsweise 40% aller potenziellen Kunden, die Kreditkarte als Zahlungsmittel gewählt haben, Ihre Bestellung abgebrochen, deutet dies auf ein technisches Problem bei dieser Abrechnungsform hin.

Viele Faktoren beeinflussen den Erfolg eines Online-Shops und seine Konversionsrate. Je nachdem welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen und welche Produkte verkauft werden sollen, sind die vorgestellten Strategien und Taktiken in Ihrer Stärke und Ausprägung spezifisch anzupassen. Natürlich wird es immer eine gewisse Zahl von Bestellabbrechern geben, die sich kurz vorm Kauf dazu entschließen lieber im Handel zu kaufen. Doch mit etwas Anstrengung und Kreativität kann man auch diesen Käufern das Einkaufen im Netz geschmackvoll machen.

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Mehr Verkaufen: Taktiken, um Bestellabbrüche zu vermeiden 1-9

Fast jeder Online-Shop Betreiber kennt das Problem: Volle Einkaufswagen werden durch den Shop bugsiert, um dann scheinbar grundlos irgendwo stehen gelassen zu werden. Doch wo liegen die Stolpersteine, welche Fehler gilt es zu vermeiden?

Eine Reihe von Studien (wie zum Beispiel von NetIQ oder SirValUse) beziffern die Anzahl dieser nicht zu Ende geführten Online-Kaufvorgänge sogar mit 40-60%. Bestellabbrüche sind zu einem ernstzunehmenden Problem geworden.

1. Lieferkosten früh angeben
Einer der wichtigsten Gründe für Bestellabbrüche sind die Versandkosten. Für über 35% der Verbraucher sind sie ausschlaggebend dafür, ob sie eine Bestellung zu Ende führen oder nicht (Quelle: NetIQ).

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Von 6 bis 25 EURO schwanken die Lieferkosten bei einer kleinen Digitalkamera (Quelle: Preissuchmaschine.de)

Besonders erfahrene Online-Shopper reagieren allergisch auf zu hohe Kosten. Wenn Sie mehr als 10,00 EURO für die Lieferung verlangen, dann sollten Sie ihren Kunden auch erklären können, wie sich die Kosten zusammensetzen. Nehmen Sie sich die Zeit und erläutern Sie auf einer Extraseite, wie und zu welchen Teilen sich Ihre Gebühren für Porto und Verpackung zusammensetzen.

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Computeruniverse.net bietet einen umfangreichen Porto-Optimierer

2. Verfügbarkeit früh angeben
Für viele Kunden (mehr als 30%) ist der schnelle Versand ein wichtiges Kriterium dafür, eine Bestellung nicht abzubrechen. Optimieren Sie deshalb Ihre Prozesse und versuchen Sie immer so schnell wie möglich zu liefern. Schnelle Lieferzeiten sind jedoch nicht alles. Viele Nutzer kaufen immer wieder gerne bei dem Shop Ihres Vertrauens – da spielt ein Tag mehr oder weniger häufig keine Rolle.

Noch wichtiger als ein schneller ist deshalb ein zuverlässiger Versand. Geben Sie schon früh im Verkaufsprozess an, wann die Ware geliefert werden kann. Wichtig! Versprechen Sie immer nur das, was Sie auch halten können. Jeder freut sich, wenn er ein Paket früher als erwartet bekommt. Liefern Sie hingegen später als angegeben, führt das zu Frustration.

3. Wo geht es weiter?
Irgendwann im Bestellprozess kann es passieren, dass Ihr potenzieller Kunde nicht mehr weiter weiß. Ihre Navigation muss dem Nutzer deshalb immer klar und eindeutig zeigen, wo er herkommt und wie es weitergeht. Eine übersichtliche Fortschrittsanzeige hilft dem Surfer außerdem bei der Orientierung.

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Eine übersichtliche Fortschrittsanzeige bei Amazon.de

4. Kurzer Bestellvorgang
Machen Sie es Ihren potenziellen Kunden immer so einfach wie möglich an die Waren zu kommen. Zwar ist die Länge des Bestellvorgangs kein Killerkriterium. Denn wenn sich ein Nutzer dazu entschlossen hat, bei Ihnen zu kaufen, dann macht er das auch, selbst wenn er ein paar Klicks mehr benötigt. Doch je kürzer jedoch der wahrgenommene Bestellprozess an sich ist, desto besser. Zeit ist ein wertvolles Gut heutzutage. Wenn Sie Ihrem Nutzer Zeit sparen, wird er sich mit etwas Glück bei der nächsten Gelegenheit daran erinnern.

5. Link zurück
Oft will ein Nutzer noch schnell etwas auf der Artikelseite nachschauen. Eröffnen Sie dem User die Möglichkeit, jederzeit Produktdetails zu prüfen, ohne die bisher gemachten Bestellangaben zu verlieren.

6. Bilder im Warenkorb
Laut einer Studie von Future Now führen kleine Thumbnails der Produkte im Warenkorb zu einer 10% höheren Konversionsrate.

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Neckermann blendet im Warenkorb zu jedem Artikel ein kl. Bild ein

Achten Sie darauf, dass das kleine Bild aussagekräftig bleibt, ansonsten erreichen Sie das Gegenteil – nämlich Verwirrung.

7. Ermöglichen Sie Änderungen
Kunden müssen jederzeit den Warenkorb ändern können. Dazu zählt nicht nur das Löschen von Artikeln oder das Ändern der Anzahl, sondern auch die Modifikation von Kernparametern wie beispielsweise der Schuhgröße.

8. Aussagekräftige Fehlermeldungen
Schnell vergisst man bei dem Ausfüllen eines Formulars die Postleitzahl oder macht einen Vertipper bei der e-Mail-Adresse. Ihre anschließende Fehlermeldung sollten klar sagen, wo es hakt. Am besten in einer anderen Farbe. Noch wichtiger, speichern Sie alle anderen Angaben zwischen. Ein Formular komplett neu auszufüllen, nur weil es einen Fehler bei der PLZ gab, ist unzumutbar.

Heine.de sagt genau, was fehlt

9. Vertrauen aufbauen
Das Internet ist und bleibt ein schwer fassbares Medium. Es ist und bleibt für viele Menschen deshalb ein wenig unheimlich. Dies führt zu Sicherheitsbedenken und Skepsis. Versuchen Sie aktiv Vertrauen aufzubauen, indem sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie ein echtes Unternehmen sind. Blenden Sie auf jeder Seite des Bestellprozesses Ihre Adressdaten inklusive Telefonnummern ein.

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Permission Marketing vor dem Aus?

In Zeiten, wo e-Mail Postfächer aus allen Nähten platzen, hat es selbst Permission Marketing schwer. War es vor ein paar Jahren noch relativ einfach und zeitnah möglich, eine ansehnliche Mailingliste aufzubauen, scheuen heute mehr als 70% der Nutzer davor zurück, ihre e-Mail-Adresse einfach so Preis zu geben. Was hat sich verändert? Hat die Qualität der Newsletter abgenommen? Wollen die Nutzer weniger Infos? Oder hat SPAM auch hier viel Schaden angerichtet?

Eines steht fest: Permission Marketing – so wie viele Unternehmen es anwenden – ist an einem Wendepunkt. Dabei geht es gar nicht einmal um das Prinzip an sich. Die Erlaubnis des Nutzers wird auch in Zukunft zwingend notwendig sein, um legal Werbemails oder Newsletter zu versenden. Doch Viren, SPAM und Dialer haben das Konsumentenverhalten nachhaltig verändert (Quelle: aktuelle W3B-Umfrage). Die Wahrnehmung der Nutzer ist geschärft, sie sind selbstbewusster und weit weniger nachsichtig als noch vor drei Jahren. Selbst wenn sie einer Website Vertrauen schenken und z.B. den Newsletter abonnieren, dann nur mit Einschränkungen. Heute hat fast jede Erlaubnis ein Verfallsdatum. Und das aus drei Gründen:

  • Ein durchschnittlicher Internetnutzer hat mittlerweile 16 Newsletter abonniert (Quelle: Quris). Dazu kommen die e-Mails von Freunden, der Familie, Kollegen und natürlich SPAM. Früher oder später geht eine einmal gegebene Erlaubnis in der Masse der „legalen“ und „illegalen“ e-Mails unter.
  • Eine Erlaubnis verfällt ebenfalls, wenn der Versender die Regeln ändert. Der Nutzer hat bei seiner Entscheidung für beispielsweise einen Newsletter ein klares Bild von der gebotenen Leistung. Er öffnet und liest e-Mails, die seinen Erwartungen entsprechen. Ändert sich hingegen der Inhalt unvorhergesehener Weise, so sinkt die Aufmerksamkeit des Nutzers schlagartig. Ein kaum rückgängig zu machender Prozess.
  • Zu guter letzt ist der durchschnittliche Internetnutzer nicht dumm und erkennt, wenn er ausgenutzt wird. Eine Erlaubnis verfällt deshalb auch, wenn sich mit der Zeit herausstellt, dass offensichtlich mehr Vorteile auf Seiten des Versenders als auf der Seite des Empfängers liegen.

Permission ist der Anfang nicht das Ziel
Wer die Bücher von Torsten Schwarz und Seth Godin bis zum Schluss gelesen hat, weiß das Permission Marketing mehr ist, als nur die Einverständnis des Konsumenten einzuholen. Permission Marketing ist vielmehr der Inbegriff eines Haltungswechsels: Weg vom rein transaktionsorientierten Vorgehen – bei dem der Kunde nur die Rolle des Käufers spielt – hin zu einem beziehungsorientierten Ansatz des Marketings, bei dem der langfristige Kontakt zum Kunden – am besten ein Leben lang – im Vordergrund steht.

Doch wie viele Unternehmen sehen ihre e-Mail Marketing Bestrebungen aus letztgenannter Perspektive? Wenn ich meinen Posteingang betrachte, dann sind es ziemlich wenige. Viele Firmen betrachten die einmal erteilte Erlaubnis als simple Rechtfertigung dafür, auf legalem Wege „Werbung“ für ihr Unternehmen und ihre Produkte zu machen. Dass diese Haltung in der heutigen Zeit nicht mehr lange Bestand haben wird, liegt auf der Hand.

Was kann man ändern?
Grundsätzlich muss man sich von der Vorstellung verabschieden, dass die einfache Erlaubnis eines Nutzers in Zukunft ausreicht. Das Einverständnis zählt nur und hat auch nur dann Bestand, wenn die dazugehörige e-Mail im Postfach des Nutzers wahrgenommen, geöffnet und gelesen wird. Dazu bedarf es jedoch viel mehr Geschick und Aufwand als noch im Jahr 2000. Wichtig ist es deshalb, zunächst einmal eine korrekte Vorgehensweise zu skizzieren. Gerhard Schoolmann von Abseits.de teilt sehr gelungen den Ablauf eines erfolgsversprechenden Permission Marketing Ansatzes in 5 Abschnitte auf:

  1. Geben Sie Ihren Website-Besuchern einen Anreiz zur Beteiligung (sprich einen Grund beispielsweise zum Abonnement ihres Newsletters).
  2. Unterrichten Sie den Nutzer ausführlich über die Einzelheiten zu seiner „Erlaubnis“. Erläutern Sie genau Ihr Angebot, den Service, das Produkt und den etwaigen Zeitrahmen der Aktion (falls sie zeitlich begrenzt sein sollte).
  3. Garantieren Sie dem Nutzer, dass seine Daten (e-Mail-Adressen, Name, etc.) nur für den von Ihnen beschriebenen Zweck genutzt und nicht weitergegeben werden. Wichtiger: Verwenden Sie die Nutzerdaten auch für nichts anderes.
  4. Bieten Sie Ihrem potentiellen Kunden von Zeit zu Zeit Anreize, seine Erlaubnis auszuweiten, beispielsweise für andere e-Mail-Angebote oder zeitlich begrenzte Aktionen.
  5. Erinnern Sie Ihren Abonnenten an seine Erlaubnis. Fragen Sie aktiv nach, ob er noch mit Ihrem Angebot zufrieden ist oder was verbessert werden sollte. Sie wollen ja schließlich eine langfristige Beziehung aufbauen.

Natürlich sollte man es nicht übertreiben. Der Nutzer weiß ganz genau, dass es Ihnen um den Geschäftserfolg geht. Geben Sie deshalb nicht vor, dass Sie Freunde machen wollen. Das nimmt Ihnen sowieso niemand ab. Konsumenten suchen nach vertrauenswürdigen Firmen. Seien sie so ein Unternehmen, und machen sie keinen Hehl daraus, dass sie etwas verkaufen wollen. Letzten Endes wollen Sie ja auch keinen Freund, sondern einen loyalen Kunden gewinnen.

Wie sieht erfolgreiches Permission Marketing heute aus?
In der heutigen Reiz- und Informationsflut geht das unter, was für den Nutzer nicht relevant und interessant genug erscheint. Nur die lohnenswerten Angebote und Services – und solche, die den Nutzer nicht zu sehr in die Pflicht nehmen – haben ein Chance.

Hier sind ein paar Anregungen:

Weniger ist manchmal mehr – Der Blumenversender 1-800-flowers.com bietet beispielsweise den Service, dass eine e-Mail mit aktuellen Angeboten nur vor wichtigen Ereignissen zum Beispiel Muttertag oder vor vom Nutzer angegebenen Daten – etwa Geburtstage oder Hochzeitstage – versendet wird. Abonnenten des Service erhalten also nur dann ein Schreiben vom Unternehmen, wenn sie es tatsächlich wünschen und viel wichtiger: es benötigen!

Ähnliches bietet seit vier Jahren auch Travelocity.com. Hier kann man beispielsweise eine bestimmte Flugstrecke festlegen und einen Preis. Sinkt der Tarif auf oder unter den Wunschpreis, wird man automatisch per e-Mail informiert.

Ein Online Computerspiele Magazin könnte einen Newsletter nur mit dem „Spiel des Monats“ oder „Spiel der Woche“ anbieten. Das ganze noch nach Genres aufgeteilt. Und die Hemmschwelle vieler unentschlossener Nutzer kann gesenkt werden.

Zielgruppenspezifischer Inhalt
Je genauer der Inhalt auf den Abonnenten abgestimmt ist, desto größer ist natürlich auch die Wahrscheinlichkeit, dass die e-Mail das Interesse des Empfängers weckt. Die New York Times bietet auf ihrer Website beispielsweise die Möglichkeit eine individuellen Newsletter abgestimmt auf die persönlichen Interessen zu erstellen.

Auch Google News bietet mit seinem News Altert die Möglichkeit, nur dann per Mail informiert zu werden, wenn zu vorher angegebenen Stichwörtern ein neuer Artikel erschienen ist.

Und die unabhängige Site Google-IPO.com „nervt“ seine Abonnenten immer nur dann, wenn wirklich wichtige News zu Googles Börsengang veröffentlicht worden sind.

Screenshot
Bei 1-800-flowers.com kann man ganz individuell den e-Mail Service zusammenstellen

Personalisierung ist essentiell
Noch wichtiger als die vorangegangen Aspekte ist jedoch die persönliche Ansprache. Eines der liebsten Dinge, die ein Mensch hört und liest, ist sein Name. Wenn Sie Ihre Nutzer per Namen ansprechen (am besten schon in der Betreffzeile), zeigen sie indirekt damit, dass sie ihn persönlich kennen und wertschätzen. Auch wenn Sie für alle Abonnenten ein und denselben Newsletter verfassen, schaffen sie mit einer persönlichen Ansprache die Illusion alle ihre Abonnenten leibhaftig zu kennen.

Permission Marketing hat noch lange nicht ausgedient. Dennoch: Wer sich nicht anstrengt und keine attraktiven e-Mail Angebote schnürt, wird es sehr schwer haben. Nur Angebote, die vom Nutzer freudig erwartet werden, können sich langfristig durchsetzen. Und wer in angemessener Zeit und mit überschaubarem Aufwand einen umfangreichen Verteiler aufbauen will, kommt um eine geschickte Strategie im Sinne des Permission Marketing sowieso nicht herum.

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E-Mail vs. Direkt-Mailing

Wer heute viele Konsumenten erreichen will, kann auf zwei erprobte Direkt Marketing Methoden zurückgreifen: e-Mail Marketing und Direkt Mailings. Doch welche ist die richtige? Nachdem Spam die Postfächer verstopft und es mit der Reputation des klassischen Werbebriefs auch nicht weit her ist, ist eine Entscheidung für das ein oder andere Medium nicht gerade einfach.

Welches die effektivere Werbeform ist, hängt dabei nicht zuletzt von den selbstgesteckten Zielen und vom eigenen Werbebudget ab. Ob der klassische Werbebrief oder die e-Mail die bessere Wahl ist, lässt sich am besten ergründen, indem man einfach mal alle Vor- und Nachteile gegeneinander aufwiegt.

Die Vorteile des e-Mail Marketings

1. e-Mail Marketing ist günstig
e-Mail Marketing ist eine der kosteneffizientesten Arten Direktmarketing zu betreiben. Kostete vor 5 Jahren ein einfacher Werbebrief allein Tausende Mark an Porto, kann heute fast jeder mit wenig Geld Online-Marketing betreiben. Dies ist wohl der größte Vorteil der elektronischen Post. Deshalb wird sie von Spammern ja auch so geliebt.

Da es quasi kostenlos ist, Millionen von e-Mails zu versenden, muss sich ein Versender noch nicht einmal besonders um die Responserate kümmern. Selbst bei einer Klickrate von nur 0,001%, sind es immerhin noch 1.000 Nutzer, die auf das Schreiben reagieren. Wer eine Millionen Briefe versendet, kommt ziemlich schnell an die Grenzen seiner finanziellen Belastbarkeit.

2. e-Mail Marketing ist schnell
Und zwar in zweierlei Hinsicht. Zum einen braucht eine e-Mail nur Sekunden bis zum Empfänger, zum anderen ist die Erstellung eines elektronischen Werbeschreiben sowie das Tracking sehr zeitnah zu bewerkstelligen. Hat man erst einmal eine interessante Werbeidee gefunden, so ist sie innerhalb kurzer Zeit ausformuliert und per e-Mail abgesandt. Wer die entsprechenden Trackingmöglichkeiten besitzt, kann zudem schon nach einer Stunde, einen Überblick über den Erfolg der Aktion bekommen. Kaum ein anderes Werbemedium bietet soviel Agilität.

3. Testen ist einfach
Jede Form der Werbung muss vorher ausgiebig getestet werden. Auch dies fällt mit e-Mail Marketing viel leichter als bei klassischen Medien. Muss man sich beispielsweise zwischen zwei Betreffzeilen entscheiden, so kann man die jeweilige Effektivität anhand eines kleinen Teils des Verteilers messen. Fast jedes zentrale e-Mail-Element kann auf diese Weise im Vorfeld getestet werden. Und das in einer atemberaubenden Geschwindigkeit.

4. e-Mails erleichtern Impulsentscheidungen
Anders als bei einem Werbebrief, wo der Empfänger viel Zeit zum Überlegen hat, können Werbemails einen Impuls auslösen. Bietet ein Online-Discounter beispielsweise ein befristetes Sonderangebot, so kann der Nutzer innerhalb von Sekunden die Website des Händlers aufrufen, den Artikel in den Warenkorb legen und die Transaktion abschließen. Zwar offerieren auch klassische Werbeschreiben die Möglichkeit eine Bestellung umgehend online vorzunehmen. Ein behindernder Medienbruch kann bei e-Mails jedoch verhindert werden.

5. Website und e-Mail sind ein eingespieltes Team
Werbemails lassen sich hervorragend mit den Vorteilen einer Website verknüpfen. Wird beispielsweise ein Dokument angepriesen, so kann es der Nutzer ohne viel Aufwand von der angegebenen Website abrufen. Bei kostenpflichtigen Angeboten ist es zudem möglich, die Zahlungsfähigkeit des potenziellen Kunden gleich online verifizieren zu lassen. Wer über das technische Know-how verfügt, kann des weiteren alle nachfolgenden finanziellen Transaktionen automatisieren. Die aufwendige Auswertung der Response wie beispielsweise Bestellschreiben von klassischen Werbebriefen entfällt.

Nachteile von e-Mail Marketing

1. e-Mail hat starke Probleme derzeit
Genauso groß wie die Vorteile wiegen derzeit leider auch die Nachteile des e-Mail Marketings. Die Zeichen stehen denkbar schlecht. Nachdem SPAM erschreckend zugenommen hat, sind die Nutzer viel rigoroser im Umgang mit e-Mails geworden. Was wie Werbung aussieht, landet im Papierkorb. Dabei löschen die Empfänger teilweise lieber eine Nachricht mehr als zu wenig. Ganz hoch im Kurs stehen derzeit nur e-Mails von Bekannten, Freunden, Kollegen und der Familie. Alle anderen Mails – außer ein paar bekannte Newsletter – landen im elektronischen Abseits.


Spam macht e-Mail Marketing das Leben schwer

2. e-Mail Adressen sind schwer zu bekommen
Wer e-Mail Marketing betreiben will, braucht hierfür natürlich einen hinreichend großen Verteiler. Wer bis jetzt keine Mailingliste aufbauen konnte, hat es heute ziemlich schwer. Verlässliche Vermarkter von e-Mail-Adressen gibt es anders als im klassischen Direktmarketing nur wenige. Dies liegt zum einen daran, dass der durchschnittliche Internetnutzer heute mehrere e-Mail-Adressen hat.

Ob die jeweilige Adresse noch abgerufen wird, ist schwer zu überprüfen, zumal Adresshändler pro e-Mail-Adresse bezahlt werden und somit kein wirkliches Interesse daran haben, die Anzahl ihrer Einträge zu senken.

Zum anderen dürfen nur Mails an Nutzer versandt werden, die sich klar dazu bereiterklärt haben, Werbung zu erhalten. Das dies nicht gerade viele sind und das die Zahl dieser Nutzer zudem noch sinken wird, liegt auf der Hand.

Es bleibt also nur die Möglichkeit selbst Adressen zu sammeln. Doch das ist alles andere als einfach. Gaben die Nutzer vor ein paar Jahren noch relativ bereitwillig ihre e-Mail-Adresse an, so ist die Bereitschaft heutzutage weitaus geringer. In einer Zeit mit überquellenden Postfächern überlegt es sich jeder Nutzer zweimal, ob er die e-Mail-Flut aus eigenen Stücken noch erhöhen will. Wer heute einen neuen Newsletter-Abonnenten umwirbt, muss ihn zunächst einmal überzeugen, dass die Vorteile eines Abonnement größer sind als die vom Nutzer wahrgenommenen Nachteile. Und das kann ziemlich aufwändig sein.

4. e-Mails schränken die Kreativität ein
Mal abgesehen von der derzeitigen SPAM-Problematik hat das e-Mail Marketing noch mit weiteren Nachteilen zu kämpfen. Eine e-Mail ist und bleibt ein sehr bescheidenes Medium. Reine Textnachrichten sind ziemlich langweilig. Und selbst HTML-Mails bieten trotz der grafischen Darstellung nur ein sehr eingeschränktes Spektrum an Möglichkeiten im Vergleich zu klassischen Werbeschreiben.

5. e-Mails müssen kurz sein
Hand aufs Herz: Wer von Ihnen würde freiwillig einen langen Werbetext in Outlook lesen. Mit Sicherheit nur eine Minderheit. Um den ständigen Aufmerksamkeitswettkampf im Posteingang zu gewinnen, muss eine e-Mail heute relativ kurz sein. Zur Vermarktung von komplexen Produkten und Dienstleistungen eignet sich das Medium deshalb immer weniger.

Vorteile von Direkt-Mailings

1. Direkt Mailings sind nicht mehr out
Einer der größten Vorteile von klassischen Mailings ist, dass sie heute viel weniger Verwendung finden als noch vor 10 Jahren. Vertrieb und Marketing haben sich umorientiert und dabei mehr und mehr den Postweg vernachlässigt. Das dadurch entstandene ungenutzte „Aufmerksamkeitsloch“ beim Konsumenten, beginnen clevere Marketingstrategen heute wieder zu ihren Gunsten zu nutzen. Zudem stehen klassische Werbebriefe derzeit weit besser im Kurs als SPAM, der wo immer man fragt, zu wahren Hasstiraden führt.

2. Direkt Mailings wecken andere Erwartungen
Von einer e-Mail erwarten Konsumenten etwas anderes als von einem Brief. Will der Nutzer über eine e-Mail kurz und knapp über die Fakten informiert werden, so ist er beim Lesen eines Briefs schon viel entspannter und weniger zielorientiert. Ein Brief kann deshalb viel besser unterhalten, überzeugen und zu Handlungen motivieren.

3. Direkt Mailings benötigen kein Einverständnis
Anders als im e-Mail Marketing, brauchen Sie kein Einverständnis des Nutzers, wenn Sie ihn anschreiben wollen. Dadurch ist es auch viel einfacher an verlässliche und zielgruppengenaue Adresslisten zu kommen.

4. Direkt Mailings sprechen fast alle menschlichen Sinne an
Bei einem Direkt Mailing können Sie das ganze Wahrnehmungsspektrum des Konsumenten ausnutzen. Bietet e-Mail Marketing nur optische Reize, so spricht ein klassischer Werbebriefe fast alle Sinne des menschlichen Körpers an. Das Individuum kann den Brief sehen, in die Hand nehmen – zum Beispiel zusätzlich ein Rubbelfeld freirubbeln, oder ähnliches – und auch die Druckschwärze riechen. Die Möglichkeiten auf die menschliche Psyche einzuwirken, sind bei klassischen Werbebriefen per se größer als bei rein elektronischer Werbung.


Die Möglichkeiten von Direkt Mailings sind enorm (Quelle: stach.de)

Nachteile von Direkt Mailings

1. Direkt Mailings sind teuer
Machen wir’s kurz: Direkt Mailings sind sehr kostenintensiv. Wer wirklich Erfolg haben will, braucht eine hervorragende Adressliste, ein ansprechendes Design, eine verlässliche Druckerei und zu guter letzt einen guten Auslieferservice.

Auch wenn sich manch Kreativer die Kosten für das Design sparen mag, bleiben immer noch die Ausgaben für Druck, Adressen und Porto. Und diesen können sich selbst bei einem kleinen Mailing an nur 10.000 potenzielle Kunden leicht auf 7.000 EURO belaufen.

Die Entscheidung für oder wider Direktmailings ist nicht einfach. Wer über einen hinreichend großen e-Mail Verteiler verfügt, sollte diesen natürlich auch konsequent nutzen. Wer an dieser Stelle passen muss, dem bieten klassische Werbeschreiben heute wieder eine echte Alternative.

Durch das derzeitige „Aufmerksamkeitsloch“ beim Konsumenten eröffnen sich hervorragende Chancen, seine Produkte mit überschaubarem Aufwand wieder über den Postweg zu vermarkten. Aber Vorsicht! Durch die hohen Kosten sollte man sich beim ersten Mailing nicht nur auf seinen eigenen Sachverstand verlassen, sondern zusätzlich die Hilfe eines Experten suchen. Sind die wichtigsten Stolpersteine erkannt, geht’s beim zweiten Mal oft auch ohne.

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Promotion: Schlüsselsurfer gewinnen

Wer viele Menschen beeinflussen will, hat es relativ einfach. Klingt paradox? Ist es aber nicht. Jeder Politiker – sei es kommunal oder landesweit – weiß, dass es illusorisch ist, jeden einzelnen seiner potentiellen Wähler eigenhändig zu überzeugen. Er versucht als aller erstes einflussreiche Persönlichkeiten des Wahlkreises, auf seine Seite zu bringen. Internet Marketing funktioniert auf die gleiche Art und Weise.

Wer es schafft bestimmte Schlüsselsurfer von seinem Angebot zu überzeugen, hat viel gewonnen. Doch wo findet man diese Multiplikatoren und wie kann man Sie überzeugen? Ein paar Strategien und Taktiken:

In Foren tummeln sich die meisten Multiplikatoren
Suchen Sie in Ihrem Forum nach den Mitgliedern, die die meisten Beiträge schreiben. Freunden Sie sich mit Ihnen an. Schlüsselsurfer sind häufig sehr kommunikativ und teilen sich gerne mit. Diese Eigenschaft führt sie nicht selten in diverse andere Foren, Diskussionslisten und ähnlichem. Hier besteht immer die Chance, dass sie Ihre Website weiterempfehlen. Vorausgesetzt ist natürlich immer ein gutes Verhältnis zu Ihnen. Stimmt die Chemie nämlich nicht, ist diese Gruppe von Nutzern eigenständig genug, auch von Ihrem Internetangebot abzuraten.

Fragen beantworten, lohnt sich
Jeder Webmaster erhält häufig Fragen zu seinem Internetangebot oder Fachgebiet. Diese Fragen stammen gleichermaßen von neuen Nutzer und von User, die Ihre Website häufiger besuchen. Nehmen Sie sich für beide Fragetypen ausreichend Zeit. Recherchieren Sie genau und beantworten Sie die e-Mails gewissenhaft. Nutzer die Fragen stellen, gehören nicht zur schüchternen Fraktion. Hinterlassen Sie den Eindruck ein Experte zu sein. Dies bringt Ihnen nicht nur ein paar Bonuspunkte auf der Sympathieskala, sondern auch eine Menge Empfehlungen ein. Schließlich waren es ja Sie, der eine wichtige Frage zum richtigen Zeitpunkt beantworten konnte.

Tipp: Stellen Sie zum Ende Ihres Antwortschreibens ebenfalls eine Frage (beispielsweise zu Ihrer Website, dem Produktangebot oder auf das angesprochene Thema bezogen). Sie geben Ihrem Gegenüber so das Gefühl ernst genommen zu werden und erhalten gleichzeitig den Dialog aufrecht. Auf diese Weise erfahren auch Sie ein paar nützliche Informationen vom Fragenden.

Meinungsführer und Meinungsportale
Meinungsführer stellen für Ihre Mitmenschen eine gewisse Autorität dar. Sie kennen sich in einem bestimmten Fachgebiet ziemlich gut aus und werden deshalb gerne von Freunden und Bekannten bei anstehenden Kaufentscheidungen oder wichtigen Fragen konsultiert. Mit Sicherheit haben auch Sie einen Freund, der Ihnen ausführlichst die Vorzüge und Details von Computer Hardware oder diversen Digitalkameras erläutern kann.

Meinungsführer stellen im Internet eine besondere Herausforderung dar. Wenn es gelingt, sie für sein Produkt oder seine Website zu gewinnen, so besitzt man einen wichtigen Multiplikator.

Die Online-Dienste Ciao und Dooyoo bieten Meinungsführern eine Plattform im Internet. Suchen Sie hier nach den zu Ihrer Website und Ihren Produkten passenden Kategorien heraus und lesen Sie sich die einzelnen Testberichte durch. Zu jedem Autor gibt es in der Regel eine „Über mich“ Seite, die Ihnen auch eine Kontaktmöglichkeit bietet. Wenn Sie es geschickt anfangen, können Sie hier entscheidende Verbündete finden.

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Ein aktiver Nutzer bei Ciao (Quelle: Ciao.de)

Nähe zur Presse suchen
Wer die Presse auf seiner Seite hat, gewinnt dadurch einen gigantischen Multiplikator. Schon ein kleiner Bericht kann im richtigen Medium zu Tausenden neuen Besuchern und Kunden führen.

Um das zu erreichen, müssen Sie aber taktisch geschickt vorgehen. Erstellen Sie sich zu aller erst eine Liste von allen in Ihrer Branche wichtigen Online-Magazinen. Wenn die Liste Ihrer Publikationen komplett ist, müssen Sie nun den für Ihr spezielles Internatangebot zuständigen Journalisten oder Redakteur ausfindig machen. Um dessen Kontaktinformationen zu bekommen, lesen Sie in der jeweiligen Publikation ein oder zwei Artikel zu Ihrer Thematik. Zum Ende jedes Artikels finden Sie zumeist das Kürzel des Verfassers.

Suchen Sie anschließend im Impressum nach seinem Namen und wenn möglich einer e-Mail-Adresse. Ist diese gefunden, nehmen Sie Kontakt mit dem Autor auf. Stellen Sie dem Journalisten ein paar Fragen zu seinen jüngsten Artikeln und geben Sie etwaige Hinweise auf weiterführende Online-Quellen.

Stellen Sie sich als hilfsbereiten und uneigennützigen Surfer dar, der wissbegierig jeden Artikel verschlingt. Versuchen Sie auf keinen Fall in einer der ersten e-Mails Ihr Internetangebot vorzustellen. Wenn der Journalist Ihre Informationen als interessant empfindet, entsteht von ganz allein ein Dialog, in dem zu einem gewissen Punkt Ihr Beruf und damit auch der Name Ihrer Website zu Sprache kommen wird. Wenn Sie kontinuierlich den Kontakt pflegen, wird der Journalist Sie und Ihre Website im Kopf behalten und mit etwas Glück in einem seiner nächsten Artikel erwähnen.

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E-Business E-Commerce

Die emotionale Komponente beim Kauf

Viele Websites scheitern, weil sie die Wirkung von Handlungsaufforderungen unterschätzen. Wenn es aber darum geht, einen Kaufvorgang in Gang zu setzen, benutzen die meisten Websites Handlungsaufforderungen wie „In den Warenkorb legen“, „Bestellen“ oder teilweise englische Sätze wie „Add to shopping cart“.

Diese Aufforderungen sind in der Regel nicht effektiv.
Psychologisch gesehen ist „Bestellen“ eine schwache Handlungsaufforderung, sehr sachlich, nicht emotional und nicht zum Kauf auffordernd. Der Begriff „Bestellen“ ist als verkaufsförderndes Mittel genauso effektiv wie die Frage eines Verkäufers „Kann ich Ihnen helfen?“. Klingt gut in der Theorie, funktioniert aber nicht in der Praxis.

Bei einem Online Software-Händler habe ich die bis jetzt beste Handlungsaufforderung gesehen. Der Bestell-Button hieß: „Das will ich haben!“ Auf den ersten Blick klingt dieser Satz sehr informell, vielleicht fast aufdringlich und ist auch mit Sicherheit nicht auf jedes Produkt übertragbar, aber er appelliert stark an die emotionale Komponente und diese hat beim Kauf einen großen, oft entscheidenden Einfluss.

Nach Larry Chase (Autor: Essential Business Tactics on the Net) haben zwar die meisten Websites eine klare Zielausrichtung, setzen aber keinen klaren Fokus, darauf wie sie dieses Ziel erreichen wollen. Es ist also kein Wunder, dass sich viele Websitebetreiber darüber beschweren, dass sie nicht genug Geschäfte machen. Viele Marketing Spezialisten stimmen mit Larry Chase überein, dass die klassischen Modelle aus dem Direkt Marketing auch im Netz viel stärker eingesetzt werden sollten.

Hier ein paar Beispiele für effektive Handlungsaufforderungen:

  • Bestellen Sie jetzt, und wir bezahlen die Lieferkosten
  • Nur noch kurze Zeit
  • Limitierte Auflage
  • Exklusives Angebot nur für Internet Kunden

Hat Ihr Angebot eine bestimmte Dauer? Dann überlegen Sie, ob Sie nicht auch dies besonders hervorheben: „Dieses Angebot gilt bis zum 31. März und wird nicht verlängert“. Auch das ist eine starke Handlungsaufforderung.

Nicht alle Geschäfte werden heute bereits im Internet abgeschlossen und viele werden es nie. Denken Sie deshalb nicht, dass jede Aufforderung zur Handlung zum Kauf führen muss. Internetmarketing besteht aus Zielen und Teilzielen. Für eine Versicherung zum Beispiel könnte die beste Handlungsaufforderung lauten: „Rufen Sie an!“ Das eigentliche Ziel, eine Versicherung abzuschließen, erreicht der Versicherungsmakler dann vor Ort.

Rückgabegarantie – „30 Tage, ohne Wenn und Aber“
Eine andere Taktik Menschen zum Handeln zu bewegen sind Garantien. Nach einer aktuellen Studie der Universität Münster verbinden Menschen mit dem Kauf im Internet immer noch ein höheres Risiko als auf herkömmlichen Wege. Dazu kommt, dass Konsumenten oft unsicher sind, ob sie bei Ihnen kaufen sollten oder beim Wettbewerber.

Eines Ihrer Ziele sollte deshalb sein, das vermutete Risiko für Ihre Konsumenten zu reduzieren. Stellen Sie heraus, warum Ihre Leistungen besser sind als die des Wettbewerbers, und überlegen Sie, ob Sie dieses nicht mit einer Rückgabegarantie untermauern. Offerieren Sie doch eine unumstößliche 30 Tage „keine Fragen werden gestellt“ Rückgabegarantie. Ergebnisse von Studien zeigen, dass dadurch Ihre Verkäufe erheblich ansteigen können. Zudem haben Sie im Internet mit einer wesentlich geringeren Rückgaberate zu rechnen, da der Aufwand, das erworbene Produkt wieder zu verpacken und zurückzusenden, erheblich aufwändiger ist als die Rückgabe im stationären Handel.

Wenn Ihr Wettbewerber ebenfalls eine Garantie anbietet, überlegen Sie, ob Sie mit einer 45- oder 60-Tage-Garantie leben können. Testen Sie es am besten einmal aus, Ihre Rückgabequoten werden nicht merklich steigen.

Gehen Sie dennoch mit Garantien vorsichtig um. Wenn Sie eine hohe Qualität Ihrer Leistungen nicht immer garantieren können, wie etwa ein Distributor, der das gleiche Produkt von unterschiedlichen Herstellern bezieht, dann verzichten Sie besser auf die Hervorhebung von Garantien.

Das Wort „nur“
Das Wort „nur“ hat im Marketing eine besondere Bedeutung. „Eine ausgefallene Kollektion aus erlesenen Weinen der Provence, inkl. Lieferung für nur 89,95 DM“. Merken Sie, jeder Preis klingt vernünftig, wenn man das Wort „nur“ davor stellt. Selbst große Preise wirken angemessen, z.B. „nur 29.995 DM“ bei einem Auto.

Die Frage kurz vorm Kauf
70% aller Bestellungen werden kurz vor der Bestellung abgebrochen. Die Gründe hierfür sind vielschichtig. In den meisten Fällen haben Ihre Besucher gerade kurz vorm Kauf noch eine Frage wie z.B. „Wird ein Scart Kabel mitgeliefert?“ oder „Wie waren noch mal die Lieferzeiten?“. Sie beginnen nun auf Ihrer Website nach der Antwort zu suchen. Spezielle Fragen können aber oft nur von einer Person beantwortet werden. Weisen Sie auf der Bestellseite klar darauf hin, dass Sie Fragen umgehend am Telefon beantworten oder bieten den Server, Email Anfragen innerhalb einer Stunde zu beantworten.

Der Bestellprozess
Erläutern Sie Ihren Besuchern klar den Bestellprozess – was sie tun müssen, um Ihr Produkt zu erwerben. Dieses ist natürlich überall wichtig, am wichtigsten jedoch im Internet, wo sich Benutzer schnell einmal auf einer Website verirren können. Bieten Sie an, die Bestellung ebenfalls per Telefon, per Post oder per Fax entgegen zu nehmen. Das erhöht das Vertrauen erheblich, da Sie zeigen, dass es Sie nicht nur virtuell gibt. Bedenken Sie auch, dass viele Internet-Seiten immer noch ausgedruckt werden. Die Entscheidung für Ihr Produkt kann deshalb auch offline fallen. Wie ärgerlich ist es dann, wenn Ihr potenzeller Kunde Ihre Website nicht mehr wiederfindet?

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Webdesign

Machen Sie Ihre Website fit für das Fest

Immer vor den Feiertagen steigen die Verkaufszahlen rapide an. Der Einzelhandel bezeichnet die Zeit vor Weihnachten sogar als die lukrativste Zeit im Jahr. Die Konsumenten neigen mehr dazu, auf Ihre Angebote einzugehen und Produkte zu erwerben.

Hier sind ein paar Vorschläge, wie Sie Ihre Verkäufe in dieser Zeit erhöhen können:

Passen Sie Ihre Lieferbedingungen an
Bieten Sie unterschiedliche Lieferarten an. Viele Menschen kaufen Ihre Geschenke in letzter Sekunde, sind dafür aber auch bereit, einen erhöhten Preis in Kauf zu nehmen, wenn das Geschenk noch rechtzeitig ankommt. Besprechen Sie mit Ihrem Lieferservice, welche unterschiedlichen Methoden er Ihnen zu welchem Preis anbieten kann. Versuchen Sie außerdem, eine Liefergarantie zu erhalten. Nichts ist schlimmer, als ein Geschenk, das nicht rechtzeitig zum Fest ankommt.

Respektieren Sie die Privatsphäre Ihrer Kunden
Achten Sie immer auf die Privatsphäre Ihrer Kunden. Im letzten Jahr haben Spam-E-Mails enorm zugenommen. Versichern Sie Ihren Besuchern, dass Sie persönliche Daten auf keinen Fall verkaufen oder weitergeben werden (Und machen Sie es auch nicht!).

Verpackungen und Geschenkpapier
Bieten Sie unterschiedliches Geschenkpapier und verschiedene Verpackungsarten kostenlos oder für geringe (Fix-)Kosten an. Wenn möglich, zeigen Sie Bilder des Geschenkpapiers oder von fertig verpackten Geschenken (what you see is what you get). Ihre Kunden wissen so genau, was Sie erhalten – und Sie steigern das Vertrauen.

Bestellverfolgung
Zeigen Sie Ihren Kunden, in welcher Phase bzw. wo sich Ihre Bestellung aktuell befindet. Die meisten großen Lieferdienste bieten bereits Möglichkeiten zur Bestellverfolgung („Tracking“) an. German Parcel und UPS bieten diesen Service bereits für alle Bestellungen im Internet, German Parcel sogar per WAP.

Unterschiedliche Rechungs- und Lieferadressen
Besonders vor Weihnachten ist es wichtig, dass Ihre Kunden unterschiedliche Lieferadressen angeben können, da sie Geschenke oft an unterschiedliche Personen versenden.

Speichern Sie wichtige Daten
Speichern Sie die wichtigsten Daten Ihrer Benutzer. Es kostet Ihre Kunden viel Zeit, wenn Sie bei jeder Bestellung die Rechnungs- oder Lieferadresse erneut eingeben müssen. Lassen Sie Ihren Kunden mehrere Liefer- und auch Rechnungsadressen speichern. Mit diesem Service vereinfachen und beschleunigen Sie den Bestellprozess für Ihre Kunden nicht nur ungemein, sondern Sie erhöhen gleichzeitig auch die Kundenbindung. Denn wie aufwendig ist es, die bei Ihnen angegebenen Daten bei einem Wettbewerber erneut einzugeben?

Durch die hohe Werbedichte ist es vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen schwieriger, ihre potentiellen Kunden zu erreichen. In diesem Artikel erfahren Sie deshalb Tipps & Tricks, wie Sie zur Weihnachtszeit mit kosteneffizienten Methoden die Werbedichte durchdringen und mehr Produkte verkaufen können.

Newsletter & Mailinglisten
Sie versenden bereits einen Newsletter oder unterhalten eine Mailingliste? Hervorragend. Weisen Sie in Ihren Dezemberausgaben explizit auf Ihre Weihnachtsangebote hin. Die Konsumenten sind zu Weihnachten besonders empfänglich für Ihre Werbebotschaften. Dies liegt daran, dass Sie sich in der Regel gerade mit dem Kauf von einem oder mehreren Produkten auseinandersetzen. Sie sind sozusagen für das Thema sensibilisiert. Ein interessantes Angebot findet bei einer sensibilisierten Person eher Gehör als bei Jemandem, der sich gar nicht mit dem Produkt auseinandersetzt. Zudem haben Sie den Vorteil, dass Ihre Kunden Sie kennen und bereits Vertrauen zu Ihnen aufgebaut haben.

Geben Sie am besten zusätzlich zu Ihren regelmäßigen Veröffentlichungen eine Weihnachtssonderausgabe heraus, die sich ausschließlich mit Weihnachten und Ihrem dazu passenden Produktangebot beschäftigt.

E-Mail
Auch wenn Sie noch keinen Newsletter herausgeben oder nur wenige Abonnenten haben, sollten Sie E-Mail als Werbeform konsequent nutzen. Weisen Sie in allen E-Mails, die Sie versenden, auf Ihre Weihnachtsangebote hin. Dieses können Sie auf unterschiedliche Art und Weise tun. Am besten ist es, innerhalb des Nachrichtentextes selbst auf Ihre Angebote hinzuweisen. Obwohl diese Form der Mitteilung die effektivste ist, mag sie nicht für alle Ihre Nachrichten geeignet sein. Ebenfalls effektiv ist der Hinweis in Form eines post scriptums (das bekannte „PS“ am Ende eines Briefes).

Hier ein Beispiel:

Mit freundlichen Grüßen
Klaus Mustermann

PS: Männerspielzeug. Diese Geschenke machen das starke Geschlecht ganz schwach. Spannende Technik und Werkzeug sind die Renner unterm Weihnachtsbaum:

http://www.mustermann.de/maennerweihnachten

Am einfachsten, aber auch am uneffektivsten ist es, Ihre Werbebotschaft in Ihre Signatur zu integrieren.

Design
Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Weihnachten ist! Ergänzen Sie Ihre Website mit kleinen grafischen Details, die eine weihnachtliche Stimmung aufkommen lassen. Nicht umsonst ist die Dekoration in allen Kaufhäusern zur Weihnachtszeit die teuerste und aufwendigste des ganzen Jahres. Psychologen haben herausgefunden, dass eine positive Grundstimmung die Aufmerksamkeit der Konsumenten eher auf positive Produktdetails lenkt. Wobei eine neutrale bis negative Grundeinstellung die Aufmerksamkeit eher auf die negativen Eigenschaften Ihrer Produkte lenken kann.

Nur wenige Menschen verbinden mit Weihnachten etwas Negatives. Alle anderen sind in der Regel der sogenannten Weihnachtsstimmung verfallen. Nutzen Sie dieses Wissen und versuchen Sie, auch auf Ihrer Website ein wenig Weihnachtsstimmung zu erzeugen. Gehen Sie aber zurückhaltend und kostenorientiert vor. Ein gutes Beispiel für ein gelungenes Weihnachtsdesign finden Sie bei www.amazon.de.

FAQs
Zur Weihnachtszeit gehört auch, dass Sie Ihre FAQ-Listen (frequently asked questions = häufige Fragen) auf den neuesten Stand bringen. Hier eine Listen der wichtigsten Fragen, auf die Sie zu Weihnachten eine Antwort bereithalten müssen:

  • Kommt das Paket noch rechtzeitig zu Weihnachten an?
  • Wenn ich das Produkt schon jetzt kaufe, kann ich es dann nach Weihnachten trotzdem wieder umtauschen?
  • Wann ist der letzte Termin für eine Bestellung, die noch rechtzeitig zu Weihnachten da ist?
  • Verpacken Sie die Geschenke? oder Was kostet eine Geschenkverpackung?
  • Gibt es einen Express Lieferservice?
  • Bieten Sie eine Bestellverfolgung an?

Die Frage kurz vorm Kauf
70% aller Bestellungen werden kurz vor der Bestellung abgebrochen. Die Gründe hierfür sind vielschichtig. In den meisten Fällen haben Ihre Besucher gerade kurz vorm Kauf noch eine Frage wie z.B. „Wird ein Scart Kabel mitgeliefert?“ oder „Wie waren noch `mal die Lieferzeiten?“. Sie beginnen nun, auf Ihrer Website nach der Antwort zu suchen. Spezielle Fragen können aber oft nur von Ihren Support-Mitarbeitern beantwortet werden. Weisen Sie auf der Bestellseite klar daraufhin, dass Sie Fragen umgehend am Telefon beantworten oder bieten Sie einen „E-Mail-Antwort innerhalb-einer-Stunde“-Service.

Cross Selling
Cross Selling bedeutet dem Kunden bei dem Kauf eines Produktes gleich ein weiteres Produkt mitzuverkaufen. Schuhverkäufer verkaufen zu einem neuen paar Schuhe meistens gleich noch ein spezielles Schuhpflegemittel oder ein paar Schuhspanner mit. Diese Taktik funktioniert natürlich am besten zu Zeiten, an denen Ihre Kunden sowieso viel Geld ausgeben. Suchen Sie zu jedem Ihrer Produkte mehrere andere Produkte heraus, die sich gut ergänzen. Kauft ein Kunde bei Ihnen z.B. eine Grafikkarte, so bieten Sie ihm doch gleich auf der Dankesseite die passende 3D-Brille an. Machen Sie es Ihren Kunden aber so schmackhaft wie möglich. Bieten Sie ihnen die Brillen z.B. zu einem vergünstigten Preis oder plus ein paar kostenlosen Zugaben an. Durch den Wegfall des Rabattgesetzes sind Ihren Ideen hier keine Grenzen mehr gesetzt.

Werbung und Marketingaktionen
Welche Marketingaktionen Sie auch in der Weihnachtszeit durchführen , planen Sie vorab, was Sie und wie Sie es erreichen wollen. Nur so können Sie nach dem Fest klar sagen, welche Aktion von Erfolg gekrönt war und welche nicht. Sie erfahren aber nicht nur, was Ihre Zielgruppe anspricht, Sie können auf diese Weise sogar bares Geld sparen. Menschen verändern sich nur sehr langsam. Was dieses Jahr erfolgreich ist, funktioniert mit großer Wahrscheinlichkeit auch im nächsten Jahr.

Verwenden Sie also im nächsten Jahr einen Großteil Ihres Marketingbudgets für bewährte Aktionen und einen kleinen Teil zum Experimentieren. So stellen Sie sicher, dass der Großteil Ihres Geldes in erfolgversprechende Aktionen fließt, Sie aber dennoch am Puls der Zeit bleiben und stetig nach effektiveren Aktionen suchen.

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Impulskauf – Das schnelle Geld

Wer kennt sie nicht die Stände mit diversen Süßigkeiten an der Kasse jedes Supermarkts. Schnell wird hier noch der ein oder andere schwach und erwirbt einen leckeren Schokoriegel. Impulskauf nennt sich diese unüberlegte Anschaffung kurz vor Verlassen des Ladens, die jedes Jahr Millionen in die Kassen der cleveren Geschäftleute spült. Natürlich funktioniert dieses Konzept auch im Web. Aber Vorsicht: Sie müssen die besonderen Eigenschaften des Internets beachten.

Ganz so einfach, wie es zunächst aussieht, ist es natürlich nicht. Glaubt man ein mittlerweile großen Anzahl von Studien, werden anders als in der Offline Welt über 50% aller Käufe kurz vor Abschluss des Bestellvorgangs abgebrochen. Den Bestellprozess Ihrerseits zu stören, um Ihren potenziellen Kunden noch schnell ein super Angebot zu machen, dürfte deshalb nicht den Effekt haben, einen Impulskauf auszulösen. Eher werden noch mehr Kunden die Bestellung abbrechen als zuvor.

Um einen unüberlegten Kauf auszulösen muss man geschickter vorgehen. Und vor allem weit vorm eigentlichen Bestellprozess mit Warenkorb etc. ansetzen.

Knappheit
Ist ein Regal fast leer, hat dies eine interessante Wirkung auf die Einschätzung der Wertigkeit des entsprechenden Produktes. „Stark nachgefragt“ verbinden wir häufig mit einer positiven Beurteilung: Wenn so viele Menschen das Produkt gekauft haben, dann kann es doch gar nicht schlecht sein.

Noch interessanter wird es, wenn das knappe Gut etwas ist, was wir sowieso schon immer kaufen wollten. Auch wenn das Produkt in vielen anderen Läden vielleicht in großen Mengen verfügbar ist, kommt der Zwang auf, den Artikel gleich mitzunehmen. Vielleicht bekommt man ja sonst keinen mehr ab.

Dieses Phänomen lässt sich auch im Internet nutzen. Der Online-Shop Discount24 hat beispielsweise bei all seinen Angeboten eine unübersehbare Lagerstandsanzeige eingefügt. Ist ein Produkt knapp, blinkt diese Anzeige so auffordernd auf, dass man fast gar nicht anders kann, als sich das Angebot einmal genauer anzuschauen.

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Angebot bei discount24.de

Auch Amazon bedient sich mittlerweile dieser Taktik. Ist ein Buch knapp, so listet das Online-Kaufhaus die Anzahl der noch im Lager befindlichen Stückzahl auf.

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Knappes Lager bei Amazon.de

Begrenzte Angebotsdauer
Eine andere Form einen Impulskauf auszulösen, ist die begrenzte Gültigkeit eines Angebots. Der Reiseveranstalter Thomas Cook bot vor kurzem Flüge in der Hauptsaison nach Vancouver (Hin und Zurück) für nur 444,00 Euro pro Flug an. Das Angebot galt jedoch nur für einen Tag. Wer nicht schnell ohne lange nachzudenken anrief, um eines der nur in begrenzter Zahl verfügbaren Tickets zu ergattern, hatte das Nachsehen.

Wenn Sie Preise senken oder ein aktuelles Schnäppchen hereinbekommen, verknüpfen Sie doch das Angebot mit einer Zeitfrist: „Dieses Angebot gilt bis zum 13.06.03 und wird nicht verlängert“.

Besonders für Ihr e-Mail Marketing bietet sich dieses Taktik an. Wenn einer Ihrer Kunden per Mail ein aktuelles Angebot von Ihnen erhält, dann lassen Sie ihn nicht lange überlegen. Wenn der Konsument glaubt, dass er auf Ihre Offerte auch noch in einer Woche zurückgreifen kann, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er ihre Nachricht einfach löscht.

Anders verhält es sich, wenn Sie schreiben, dass das vorliegende Sonderangebot nur für drei Tage gilt, nur eine begrenzte Stückzahl vorhanden und vielleicht nur mit einem in der Nachricht angegebenen Code günstiger zu erhalten ist. Wer jetzt eines der begehrten Produkte erstehen will, muss folglich sofort handeln und kann nicht gleich die e-Mail löschen.

Auch Amazon.com hat diese Taktik aufgegriffen. Das Instrument: die Goldbox:

Screenshot
Amazons Gold Box

Bei der Goldbox handelt es sich um eine Schatzkiste, die jeden Tag 10 einmalige, besonders günstige Angebote bereithält. Jedes Angebot ist nur 60 Minuten gültig und danach für immer verloren.

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Cross-Selling – Auch im Internet erfolgreich

Cross Selling bedeutet, dem Kunden nach dem Kauf eines Produktes, gleich ein weiteres Produkt mitzuverkaufen. Diese Technik ist schon sehr alt und wird im herkömmlichen Einzelhandel mit großem Erfolg eingesetzt. Das klappt auch im Web.

Schuhverkäufer bieten bei jedem Schuhkauf ein passendes Lederpflegemittel oder einen Schuhspanner gleich mit an. Im Internet ist diese Technik ebenso erfolgreich.
Amazon.de empfiehlt unter der Überschrift „Kunden, die diese Buch gekauft haben, haben auch dieses Buch gekauft …“ weitere Bücher zum gleichen Thema.

Fast jede Website kann von Cross-Selling profitieren.
Hier ein paar Tipps:

Finden Sie zu jedem Produkt, dass Sie anbieten ein oder zwei Produkte, für die sich Ihr Kunde ebenfalls interessieren könnte. Dieses kann z.B. Zubehör, wie das Headset fürs Handy oder die 3D-Brille zur neuen Grafikkarte sein.

Nennen Sie diese Produkte am besten auf der Dankes-Seite nach der Bestellung.

Bedanken Sie sich für die Bestellung und teilen Sie Ihrem Kunden mit, welches außergewöhliche Zubehör es zu seinem jüngst erworbenen Produkt gibt. Es gibt nur wenige, die der Versuchung weiterzuklicken widerstehen können.

Falls Sie nur ein paar Produkte oder vielleicht nur ein einziges anbieten, dann versuchen Sie ein passendes Produkt von einer anderen Firma mitzuverkaufen. Oft ist der andere Unternehmer ebenfalls bereit, Ihr Produkt in sein Sortiment mit aufzunehmen.

Achten Sie aber darauf, dass Sie nicht mit einem potentiellen Wettbewerber zusammenarbeiten. Machen Sie nur Partnerschaften mit Unternehmen, die komplementäre nicht ähnliche Produkt anbieten.

Ein Hersteller von Software für die Erstellung von Steuererklärungen könnte gleichzeitig das Handbuch „Wie erstelle ich schnell und effektiv meine Steuererklärung“ mitverkaufen.

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Kleiner Trick: Große Wirkung

Es gibt einen psychologischen Trick der schon Hunderten von Websites zu mehr Besuchern, Newsletter-Abonnenten und Kunden verholfen hat. Er ist ganz einfach zu implementieren. Und Kosten werden so gut wie gar nicht verursacht. Sie ahnen schon, um was es geht? Ja? Dann muss ich Sie enttäuschen. Sie denken leider an etwas ganz anderes. Denn…

Warum haben Sie jetzt diesen Artikel aufgerufen? Wenn Sie jetzt sagen aus reiner Neugierde, dann stimmt das nur zum Teil. Natürlich wollten Sie wissen, um welchen Trick es sich handelt. Der psychologische Effekt hinter dem Aufruf des Artikels ist jedoch viel stärker als nur pure Neugierde oder Wissensdurst. Sie haben den Artikel geöffnet, um einen Zustand im Ihrem Kopf entgegenzuwirken, der als Zeigarnik-Effekt bezeichnet wird. Dieses psychologische Phänomen ist ein sehr mächtiges Werkzeug im Marketing. Ein paar Beispiele:

  • Beim allseits bekannten RTL Quiz „Wer wird Millionär“ wird immer erst dann zur Werbung übergleitet, wenn der Kandidat seinen Tipp zu einer wirklichen kniffligen Frage abgeben hat. Welche Antwort richtig ist und ob der liebenswerte Mensch 32.000 EURO gewinnt oder nicht, erfährt man erst nach der Werbung.
  • Die gleiche Taktik um Zuschauer zum weiterschauen zu bringen, verwenden auch Daily Soaps. Sie enden immer mit einer Frage: Was passiert als nächstes? Wird Klaus vom Auto überfahren oder kann er noch zur Seite springen?

Im Fachchargon wird der Zeigarnik-Effekt auch „Cliffhanger“ genannt. Ein unbeantwortete Frage im Kopf zu haben, ist wie an einer 10 Meter hohen Felswand zu hängen. Es ist für uns Menschen fast unerträglich loszulassen. Wir müssen einfach die Antwort wissen. Unvollständige Informationen führen zu Spannungen im Gehirn. Erst wenn wir die Information haben setzt Entspannung ein.

Dieses psychologische Phänomen hat die Psychologin Bluma W. Zeigarnik im Jahre 1927 entdeckt. Sie lies Testpersonen unterschiedliche Aufgaben durchführen, wovon nicht alle vollständig erledigt werden durften. In Interviews fand die Psychologin heraus, dass die unerledigten Handlungen nicht nur besser erinnert werden konnten, sondern zudem in einem überaus starken Detaillierungsgrad gespeichert waren.

Doch wie kann man den Zeigarnik-Effekt für seine Website einsetzen?

Am effektivsten ist wohl der Einsatz im Rahmen des e-Mail Marketings. Wenn Sie es schaffen einen „Cliffhanger“ in Ihrer e-Mail zu erzeugen, können Ihre Nutzer gar nicht anders als auf den Link zu Ihrer Website zu klicken.

Ein Beispiel (aus einer aktuellen Werbemail):

Hallo Herr Meier,

kurze Frage: Was wäre wenn ich Ihnen ein neues Produkt anbieten könnte, das Ihre Verkäufe messbar um 37% steigert? Und was wäre, wenn ich Ihnen dieses mit einer dreifachen Geld-zurück-Grantie untermauern würde?

Eine kühne Garantie? Nein, ich kann es mir erlauben.

Warum? Es ist wissenschaftlich bewiesen. Ich erkläre es später, aber zunächst noch eine Frage:

Wenn ich Ihnen eine Taktik zeigen könnte, die innerhalb von 5 Minuten Ihre Internet Verkäufe um 32% steigern könnte, würden Sie sie anwenden?

Und was wäre, wenn ich eine ganze Sammlung solcher Techniken hätte, die in jahrelanger Arbeit getestet und perfektioniert wurden, würden Sie sie nutzen?

Mit Sicherheit, und das ist der Grund warum Tausende gebannt auf das erscheinen dieses Buches gewartet haben.

Kein anderer Marketing-Fachmann hat jemals so geheime Informationen veröffentlicht. Jahrelang wurden diese Taktiken unter Verschluss gehalten. Bis jetzt.

Testen Sie sie doch einfach – vollkommen unverbindlich:

http://www…..

Der Zeigarnik-Effekt lässt sich auf viele Bereiche einer Website übertragen wie beispielsweise geschickte Seitenumbrüche, unwiderstehliche Banner, offene Werbetexteinleitungen und vieles mehr. Mit nur wenig Aufwand können Sie so die Effektivität Ihrer Marketing-Maßnahmen steigern.

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Kundenorientierung ja, aber nicht um jeden Preis

Das Internet macht’s möglich: Absolute Kundenorientierung und die totale Ausrichtung des Unternehmens auf die Kundenwünsche sind durch moderne Personalisierungstechniken so nah wie nie. Doch wollen das die Kunden überhaupt? Wollen Konsumenten einen Partner, der sich ihnen bedingungslos hingibt und versucht alle Wünsche zu erfüllen? Im Sinne seines Kunden zu denken, bedeutet vor allem auch, bewusst eigenständig zu bleiben. Das heißt: Der Kunde darf nicht immer König sein.

Vor gut einem Jahr kaufte ich bei Amazon.com eine Star Trek DVD für meinen Bruder und ein Buch über Hunde für meine Mutter. Als ich nach einer Woche das Internetangebot von Amazon erneut besuchte, traute ich meinen Augen nicht mehr. Die Startseite hatte sich komplett gewandelt. Anstatt der herkömmlichen interessanten Angebote aus diversen Rubriken des Online-Shops (in Amerika gibt es keine Buchpreisbindung), bestand die Homepage nur noch aus Angeboten zu den Themen Hundepflege und Raumschiff Enterprise.

Wenn das nur ein vorrübergehender Zustand gewesen wäre, hätte mich das ja nicht weiter gestört. Jedoch blieb die Startseite auch die nächsten Wochen auf diese Themen beschränkt. Selbst in einzelnen Unterrubriken wurden mir immer erst Angebote zu diesen zwei Themen unterbreitet. Erst als ich meine Cookies löschte, konnte ich wieder die redaktionell erstellten Angebote von Amazon wahrnehmen.

Nie zu nah am Kunden
Grundsätzlich war die Personalisierungsidee von Amazon ja nicht schlecht. Das Portal wollte möglichst nah an den Interessen des Kunden sein. „Der Kunde ist König“ in Reinform: Er bestimmt das Angebot des Shops. Aber will der Kunde das überhaupt?

Abgesehen davon, dass die Website nicht auf meine Interessen, sondern auf die meines Bruders und meiner Mutter ausgerichtet war, stieß bei mir eine andere Tatsache bitter auf. Wo waren die redaktionell erstellten Angebote? Über meine eigenen Interessen weiß ich ziemlich gut Bescheid. Wenn das neue Buch meines Lieblingsautor erscheint, bin ich der erste mit einem druckfrischen Exemplar in der Hand.

Von einem Online-Shop erwarte ich aber vor allem Eigeninitiative. Ich möchte überrascht werden, Hinweise zu interessanten Angeboten erhalten und Produkttipps bekommen, von denen ich noch nichts gehört habe.

König in einer Liebesbeziehung?
In einer normalen menschlichen Beziehung gibt es keinen König und Diener, sondern zwei gleichwertige Partner, mit individuellen Charaktereigenschaften und Interessen. Wenn ein Partner seine eigene Persönlichkeit aufgibt um dem anderen alles Recht zu machen, so führt dies in der Regel zu Langeweile und schließlich zum Ende der Beziehung. Ähnlich verhält es sich auch in Geschäftsbeziehungen. Gerade das besondere und innovative eines Unternehmens zieht Kunden an. Keine Frage, dass Kunden auch gut behandelt werden wollen. Sie wollen aber kein Unternehmen ohne Profil, kein Leistungsspektrum, das genau dem entspricht, was Sie schon kennen.

Beschränken Sie sich auf die wesentlichen Aspekte einer Kundenbeziehung Kundenorientierung sollte vor allem dort ansetzen, wo Sie vom Kunden gewünscht wird. Amazon hat die oben beschriebene Art der Personalisierung bereits weitgehend geändert. Nur bestimmte Teile der Startseite greifen jetzt noch Informationen zu den bisherigen Käufen auf.

Personalisierungen dürfen nur dort ansetzen, wo einen wirklichen Nutzen haben. Ein paar Anregungen:

  • Zeit sparen
    Es kostet Zeit Daten ein zweites Mal einzugeben. Bieten Sie die Möglichkeit verschiedene Liefer- und Rechnungsadressen sowie diverse Zahlungsinformationen solange der Kunde es wünscht zu speichern. Das spart Zeit und ist hochgradig personalisiert
  • „Kunden, die dieses Buch gekauft haben, haben auch dieses Buch gekauft..“
    Geschickte Verknüpfungen der Kaufhistorie aller Käufer, um Empfehlungen zu jedem betrachteten Produkt zu liefern, machen mehr Sinn als die Personalisierung der Angebote eines ganzen Portals.
  • Bieten Sie relevante Informationen
    Kundennähe heißt den Kunden verstehen und ihm das zu bieten, was für ihn relevant ist. Relevanz bedeutet in diesem Zusammenhang, jemanden, der sich für Videospiele interessiert, auf wichtige Spiele-Neuerscheinungen hinzuweisen. Es heißt nicht jemanden, der ein Autorennspiel gekauft hat, nur noch Rennsportspiele anzubieten.
  • Abstand wahren
    Auch wenn die Beziehung zwischen Anbieter und Käufer persönlich sein muss. Abstand ist wichtig. Geben Sie nicht vor sich um Ihre Kunden zu sorgen. Das nimmt Ihnen sowieso niemand ab.
  • Persönliche Anrede
    Viel wichtiger als personalisierte Inhalte, ist eine personalisierte Kommunikation. Ihr Kunde will niemand unbekanntes in der Masse Ihrer Käufer sein. Geben Sie Ihren Kunden durch die persönliche Anrede in der Kommunikation, das Gefühl der Aufmerksamkeit.
  • Wertschätzung
    Nach jedem größeren Kauf dürstet es den Menschen nach Bestätigungen für die Richtigkeit seines Erwerbs. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass er die richtige Entscheidung getroffen, indem Sie seinen Kauf wertschätzen. Seien Sie vor allem nach dem Kauf bei Fragen und Problemen für ihn da.

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Webdesign

Der Schein trügt, und das ist gut so

Kennen Sie das: Sie kommen auf eine Website und sind enttäuscht, weil Sie nicht das Vorfinden, was Sie erwartet haben? Da tut der Zurück-Button sein übriges. Schlecht für das Internetangebot, dass falsche Erwartungen geweckt hat. Dabei ist gerade die erwartungskonforme Wahrnehmung eines Internetangebots entscheidend für den Erfolg. So rücken Sie Ihre Website in das richtige Licht.

Die Art und Weise wie Menschen auf Informationen reagieren, ist stark abhängig von der jeweiligen Präsentationsform. Auch wenn jeder meint nicht beeinflussbar zu sein, wirken sich die richtigen Rahmenbedingungen in beeindruckender Weise auf das Kaufverhalten aus.

Anhand eines Beispiels lässt sich dies gut erläutern: Stellen Sie sich vor, Sie schlendern eine Straße entlang und stoßen auf einen Straßenkünstler. Er bietet eines seiner Werke feil. Ziemlich heruntergekommen aussehend, spricht er Sie an: „Haben Sie Interesse an einem Meisterwerk? Nur 150,00 EURO.“ Was würden Sie jetzt tun? Wenn es Ihnen wie mir geht, dann würden Sie wahrscheinlich dankend ablehnen und Ihren Weg fortsetzen.

Nun nehmen wir das gleiche Bild, versehen es mit einem wunderschönen Rahmen und platzieren es in einer Galerie. Des weiteren fügen wir noch zwei gutgekleidete Personen hinzu, die sich angeregt über den innovativen Pinselstrich und die geschickte Wahl der Farben austauschen. Als Sie das Bild gerade selbst genauer in Augenschein nehmen, kommt die hübsche Galeriebesitzerin auf Sie zu und fragt: „Interessieren Sie sich für dieses Gemälde?“.

Hat sich Ihre Sichtweise bezüglich des Bildes verändert? Wenn Sie ehrlich sind, wirkt das zweite Szenario einfach ansprechender und seriöser als das erste. Obwohl in beiden Beispielen das gleiche Bild feil geboten wird, tendieren wir eher dazu das letzte Szenario als vertrauenserweckend anzusehen. Woran liegt das?

Die Ursache liegt in der Wahrnehmung. Menschen nehmen Dinge nicht separat, sondern im Kontext zueinander wahr. Der richtige „Rahmen“ hat häufig genauso viel Einfluss auf eine Kaufentscheidung wie das Produkt selbst. Diese Erkenntnis hat gravierende Auswirkungen auf die Gestaltung Ihrer Website und den Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten.

Schaffen Sie die richtigen Rahmenbedingungen. Ein Großteil aller Werbemaßnahmen im Internet zielt noch heute darauf ab, möglichst viele Nutzer auf eine Website zu locken. Dabei ist es für viele Werbetreibenden nachrangig, mit welchen Erwartungen die Konsumenten auf Ihr Internetangebot gelangen und ob die Rahmenbedingungen stimmen. Dass dieses Verhalten nicht besonders kosteneffizient ist, da viele Nutzer die entsprechende Website schnell wieder verlassen, liegt auf der Hand.

Stellen Sie sich deshalb vor jeder Ihrer Marketing-Maßnahmen die Frage: „Mit welchem ‚Bild‘ im Kopf gelangen Nutzer auf meine Website?“. Passen die Rahmenbedingungen, werden die richtigen Erwartungen geweckt und stimmt der Kontext? Womöglich gelangen Nutzer über Banner auf Ihre Website, die ein ganz anderes Bild im Kopf formen, als das was Sie erzeugen wollen.Beachten Sie unbedingt, die folgenden Aspekte:

Kontextstarke Verweise
Der Kontext ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Marketinganstrengungen. Ein Besucher, der über eine Empfehlung einer Fachzeitschrift Ihre Website erreicht, wird eine andere Sichtweise auf Sie und Ihr Unternehmen haben, als jemand der über einen Suchmaschinenlink zu Ihnen gelangt.

Achten Sie deshalb bei allen auf Sie verweisenden Texten (seien es Banner, Links, Suchmaschinenergebnisse) darauf, in welchem Sinnzusammenhang Ihre Leistung dargestellt wird. Vor allem die Art und Weise, wie auf Sie und Ihre Produkte verwiesen wird, ist essentiell.

Vergleichen Sie die beiden Links:

Hundepension Meier, tierlieb und günstig
www.hundepension-meier.de

und…

Hundepension mit Herz! Ich bin generell
skeptisch bei Tierpensionen, aber als ich
die großen Auslaufflächen sah und die netten
Pfleger kennen lernte, waren meine Zweifel dahin.
Hasso hat es mit Sicherheit gefallen.
www.hundepension-meier.de

Welcher Beitrag rückt die Hundepension wohl in das bessere Licht? Natürlich der zweite. Er beschreibt kurz und bündig die Alleinstellungsmerkmale der Hundepension und schafft die richtigen Rahmenbedingungen.

Auch die Aussagekraft von Suchmaschinenlinks ist wichtig. Um eine hohe Platzierung zu einem bestimmten Keyword zu erreichen, müssen häufig Anpassungen in der Anzahl und der Reihenfolge einzelner Keywords vorgenommen werden. Dieses erhöht zwar die Platzierung, kann aber zu einer Verfälschung des Sinnzusammenhangs führen. Lesen Sie sich deshalb das Ergebnis Ihrer Optimierungsbemühungen genau durch und achten Sie auf den Kontext. Schließlich wollen Sie ja eine möglichst hohe Konversionsrate (Besucher zu Kunde) erzielen. Selbst eine Top Ten Platzierung nützt Ihnen wenig, wenn Sie zwar viele neue Besucher erhalten, jedoch niemand kauft.

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Was bietet dieses Unternehmen? (Quelle: google.com)

Die eigene Website
Ihre Website muss genau das weiterführen, was Ihre Werbemaßnahmen angefangen haben. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Überlegen Sie sich genau, was Ihre Kunden erwarten. Ist es ein vornehme „Galerie“, wie in unserem obigen Beispiel, oder ein „Schnäppchenladen“? Je nachdem welches Bild Sie beim Kunden erzeugen wollen, Ihre Website muss dieses widerspiegeln; schließlich ist sie ja der Ort des Geschäfts.

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Das Bellotel rückt seine Gäste ins richtige Licht (Quelle: www.bellotel-sudwalde.de)

Landing Pages
Ist Ihr Angebot sehr vielschichtig, so kann es sinnvoller sein, spezielle Landesseiten zu erstellen. Diese führen genau das weiter, was beispielsweise in einer Anzeige begonnen wurde. So verlinkt der BusinessVillage Verlag in einer aktuellen Kampagne nicht auf eine normale Artikelseite zu dem Buch „Insolvent und trotzdem erfolgreich“ von Anne Koark, sondern hat eine spezielle Landing Page erstellt, die sich nur mit dem Buch und der Autorin beschäftigt. Dadurch wird der Kunde nicht durch die anderen Angebote des Verlages abgelenkt und hat nicht die klassisch ablehnende Grundhaltung à la „die wollen mir was verkaufen“.

Screenshot
Eine gutgemachte Landing Page (Quelle: www.anne-koark.de)

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Erfolgreiche Weiterempfehlung

„Klicken Sie hier, um diese Seite einem Freund oder Kollegen zu empfehlen.“… Mit Sicherheit kennen Sie diese viel verwendeten Empfehlungsskripte. Eigentlich sind sie sehr nützlich, doch werden sie auch von vielen Besuchern genutzt? In der Regel nicht. Dabei gibt es einen einfachen Trick, um die Effektivität dieser Art von Mund-zu-Mund-Propaganda um ein Vielfaches zu erhöhen.

Das Prinzip funktioniert im Grunde ganz einfach. Wann immer einer Ihrer Besucher das Bedürfnis verspürt, einen Bekannten über Ihre Website zu informieren, ruft er Ihr Empfehlungsskript auf. Er trägt seinen Namen, den Namen des Freundes sowie die jeweiligen Email-Adressen ein und das Skript versendet eine Nachricht, die ungefähr so aussieht:

Hallo Klaus,

Sascha Langner besuchte gerade das Dr. Web Magazin.
Diese URL könnte interessant sein:

URL: http://www.drweb.de/software/fpwin-antivirus.shtml

Ciao! Dr. Web Magazin
http://www.drweb.de

Schön und gut, aber wie motiviert man seine Benutzer, dieses Skript überhaupt einzusetzen? Ich glaube, Sie werden nur wenige Ihrer Besucher dazu bewegen können, wenn Sie eine Handlungsauforderung benutzen wie:

„Empfehlen Sie meine Website an eine Freundin oder einen Freund“

Aussagen wie diese sind zwar allgemein üblich, aber nicht besonders reizvoll. Wenn Sie Ihre Nutzer dazu motivieren wollen, Ihre Website weiterzuempfehlen, müssen Sie einen Anreiz dafür schaffen. Ein Hersteller von Suchmaschinenrankingsoftware könnte beispielsweise schreiben:

„Empfehlen Sie diese Website weiter und Sie erhalten den 10-seitigen Special Report: ’10 Killer-Regeln, um Ihr Suchmaschinenranking zu verbessern‘ kostenlos dazu.“

Wie viele Benutzer werden beim Besuch auf der Website des Softwareherstellers diesen Link wohl benutzen? Eine Menge. Mit nur einer kleinen Änderung kann man so die Effektivität seines Empfehlungsskripts entscheidend verbessern. Zudem lesen viele Besucher auch noch den Special Report des Herstellers, der ja darauf abzielt, die Software zu verkaufen.

Wenn man geschickt vorgeht, kann man seine Empfehlungen häufig mit Verkäufen in Zusammenhang setzen und gleichzeitig die Attraktivität erhöhen. Hier sind noch mehr Ideen:

  • Discount
    Bieten Sie einen speziellen Rabatt für jeden, der Ihr Empfehlungsskript verwendet. Schreiben Sie beispielsweise „Empfehlen Sie die Site an drei Freunde und Sie erhalten einen Rabatt von 10% für Ihren nächsten Einkauf“.
  • Partnerprogramme
    Verbinden Sie Ihr Empfehlungsskript mit Ihrem Partnerprogramm. Schreiben Sie „Empfehlen Sie diese Website weiter und Sie erhalten für jeden Kauf, den der Empfänger bei uns tätigt, eine Provision von 15%“
  • Geschenke
    Lassen Sie Ihre Besucher von jetzt an keine reinen Empfehlungen mehr versenden. Hängen Sie an jede Empfehlung automatisch einen Rabattgutschein. Ihre Nutzer verschicken somit Geschenke anstelle von Empfehlungen. Aus „Empfehlen Sie diese Seite“ wird somit die viel effektivere Handlungsaufforderung „Machen Sie Ihren Freunden ein Geschenk“.

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E-Business E-Commerce

Langer Text oder kurzer Text?

Wenn es darum geht, Besucher zu Kunden zu machen, sind Werbetexte extrem wichtig. Sie erläutern den Konsumenten die Vorzüge, den Nutzen und die Features eines Produktes. Doch wie lang ist der optimale Verkaufstext? Wer hier nach einem Patentrezept sucht, wird leider enttäuscht. In den letzten Jahren haben sich jedoch Kriterien herauskristallisiert, an denen sich klar ablesen lässt, wann Ihr Text kurz und wann er lang sein sollte.

Langer Text hat viele Vorteile. Durch die Fülle an Informationen erfährt der Leser nicht nur alles über Ihre Leistungen, sondern es kann eine regelrechte Konversation zwischen Website und Käufer aufgebaut werden. Die Folge: Eine sehr persönliche Note.

Kurzer Text eignet sich besonders dafür, den Lesern schnell und gezielt das eigene Produkt vorzustellen. Möglichst wenig Zeit des potenziellen Kunden soll in Anspruch genommen werden. Er darf sich nicht langweilen und soll so schnell wie möglich die Order-Page erreichen.

Beide Varianten haben Ihre Vor- und Nachteile. Doch wann wählt man langen und wann kurzen Text?

Die Erwartungen des Kunden sind entscheidend
An einem kleinen Beispiel lässt sich erläutern, worauf es ankommt:

Wenn Sie die Filiale eines Lebensmitteldiscounters (wie z.B. Aldi oder Lidl) betreten, dann habe Sie klare Vorstellungen von der gebotenen Leistung. Sie erwarten nicht, dass Sie die Kassierein kennt oder das ein anderer der Angestellter Sie bei Ihrem Namen anspricht. Das ist auch in Ordnung so. Der Laden lockt mit niedrigen Preisen bei akzeptabler Qualität, nicht mit Rundumservice.

Gehen Sie wiederum in ein Antiquariat, um einen antiken Stuhl zu erwerben, dann erwarten Sie eine zuvorkommende Behandlung. Sie möchten möglichst viel über die Geschichte der Sitzgelegenheit erfahren. Und wenn Sie der Besitzer des kleinen Ladens zudem schon seit Jahren kennt und Ihnen zeigt, dass er Sie als Kunden schätzt, wirkt sich dies sehr positiv auf das Vertrauensverhältnis aus.

Ebenso wie in der Offline-Welt haben die Konsumenten klare Erwartungen an die Informationsfülle und -dichte eines Internetangebotes.

Wenn Sie einen Schnäppchenshop im Internet betreiben, wollen Ihre Kunden schnell zum Ziel. Der Preis ist dominierend, nicht das Einkaufserlebnis. Kurzer erläuternder Text ist hier die beste Lösung. Viel Text kann sogar zum Gegenteil führen. Die Konsumenten sollen ja nicht Nachdenken, sondern möglichst schnell kaufen.

Betreiben Sie hingegen beispielsweise einen spezialisierten Online- Plattenladen für eine relativ kleine Zielgruppe, so ist die persönliche Beziehung zu jedem einzelnen Ihrer Kunden äußerst wichtig. Ein mehr an Informationen ist unabdingbar. Ihre Kundschaft will sehr gut informiert und umsorgt werden.

Der Nutzen für den Kunden ist ausschlaggebend
Die Länge des optimalen Verkaufstextes bestimmen die Kundenansprüche. Häufig werden Änderungen und Ergänzungen an Texten aber durch ganz andere Aspekte ausgelöst. Dabei steht in der Regel nicht der potenzielle Kunde im Mittelpunkt.

Versuchen Sie sich in Ihre Käufer hineinzuversetzen. Dabei ist die Haltung entscheidend. Fragen Sie sich nicht „Wie viel Text soll auf diese Seite?“, sondern stellen Sie sich besser die Frage „Ist der Text aussagekräftig genug, um das ein Besucher eine vernünftige Kaufentscheidung treffen kann?“.

Bedenken Sie bei der Gestaltung Ihrer Texte unbedingt die folgende Punkte:

  • Zu viel oder zu wenig Infos?
    Gehen Sie Schritt für Schritt jede Seite Ihrer Website durch. Bekommt der Besucher genug Informationen? Besser noch: Fragen Sie sich, wie viele Informationen ein neuer Besucher überhaupt auf der jeweiligen Seite braucht.
  • Wie geht’s weiter…
    Hat der Nutzer an einer beliebigen Stelle Ihrer Website immer ausreichend Informationen, um zu wissen, welchen Link er als nächstes klicken muss?
  • Trennung zwischen unterschiedlichen Interessen
    Mancher Besucher mag sich mit Ihren Leistungen gut, mancher gar nicht auskennen. Bedenken Sie dies bei der Gestaltung Ihrer Texte. Trennen Sie sinnvoll zwischen unterschiedlichen Interessen. Ein Anbieter von e-Mail Marketing Software fragte mich auf seiner Website vor kurzem, ob ich Profi sei und gleich die Features sehen wolle, oder ob mir eine Einführung in das Programm erst einmal lieber wäre.
  • Zu lang, bleibt zu lang
    Seien Sie kritisch. Oft genug schreibt man gerade an der falschen Stelle zu viel und an anderer zu wenig. Verwenden Sie keine langen Texte zu unerheblichen Details, wenn der Kunden beispielsweise gerade euphorisch ist, das interaktive Demo zu sehen.

Testen, testen, testen
Auch wenn es unabdingbar ist, zu versuchen, sich in seine Kunden hinzuversetzen, es wird einem doch nie vollständig gelingen. Zu gut kennt man das eigene Produkt, als dass man die Gedanken und Wünsche eines neuen Besuchers nachempfinden könnte. Es ist deshalb äußerst wichtig die Effektivität der Länge seiner Texte zu testen.

Wenn Sie über das nötige Kleingeld verfügen, ist ein ausführlicher Usability-Test sehr sinnvoll. Helfen tun auch die eigenen Beobachtungen. Schauen Sie so vielen Menschen wie möglich bei der Nutzung Ihrer Website über die Schulter. Wo liest der Nutzer die Texte und wo klickt er einfach zur nächsten Seite ohne ein Wort gelesenen zu haben? Nichts zeigt einem so eindringlich und markant die Schwächen seiner eigenen Website, als Besucher, die das Internetangebot zum ersten Mal nutzen.