Kategorien
E-Business SEO & Online-Marketing

Onlineshops: 7 Dinge, die deinen Umsatz einbrechen und 7, die ihn steigen lassen

Die Conversion-Rate bezeichnet die Erfolgsquote für Onlineshops. Also den relativen Anteil der Website-Besucher, die Produkte kaufen. Finden sich im Verkaufsprozess Conversion-Killer, also UX-Elemente, die den Kunden abschrecken, wandert die Quote in den Keller. Mit Conversion-Boostern, im Grunde Verkaufstricks, kannst du die Quote hingegen steigern. Nur ein paar Kleinigkeiten können dabei über den wirtschaftlichen Erfolg eines Webshops entscheiden.

Kategorien
E-Business E-Commerce

Ohne Fleiß kein Preis: 7 Schritte zu mehr Verkäufen in deinem Onlineshop

Onlineshops machen ähnliche Fehler wie andere Unternehmen auch: Zu oft liegt der Fokus ausschliesslich, mindestens aber zu stark auf der Gewinnung neuer Kunden. „Diesen Monat schon wieder 50 Neukunden gewonnen“, so oder ähnlich lauten oft alleinige Erfolgszahlen. Welche Qualität von Kunden man gewinnt, ob es zu Folgekäufen kommt, welche und wie viele Produkte in den Warenkorb gelegt werden, wie oft Kunden einkaufen und viele Parameter mehr werden zu wenig beachtet. Vor allem aber wird für die Erhebung und Verbesserung dieser Parameter zu wenig getan…

Kategorien
E-Business E-Commerce

Onlineshops: Gute Produkttexte sind deine besten Verkäufer

Auch im Online-Zeitalter von Bildern, Fotos und Designs gilt: Ausführliche Informationen sind für Kunden und Besucher deines Shops letztlich nicht mehr und nicht weniger als eine detaillierte, exakte und auf Kundenfragen eingehende Kaufberatung. Doch genaue Informationen und Produkttexte helfen darüber hinaus, Retourenquoten niedrig zu halten oder den oft hohen Aufwand für eingehende Kundenfragen zu Produktspezifikationen zu senken. Sie stärken das Vertrauen in die Kompetenz und Produktkenntnisse deines Shops und erleichtern Kunden die Kaufentscheidung.

Kategorien
Betriebliches E-Business SEO & Online-Marketing

Webdesign-Content: Die Auswahl guter Inhalte ist ein Erfolgsfaktor

„Texte habe ich nicht. Schreiben Sie halt irgendwas“. Zum Leidwesen vieler Webdesigner ertönt solches zu oft aus dem Munde des frisch gebackenen Kunden und es erwächst daraus erst viel Erklärungsarbeit, danach meist Überzeugungsarbeit und zu guter Letzt noch einiges an Organisationstalent. Denn gute Webdesigner wissen: Die Qualität des Contents ist maßgebliches Erfolgskriterium einer Website.

Kategorien
E-Business SEO & Online-Marketing

Mehr Erfolg im Marketing: Fünf Tipps für Texte, die verkaufen

Hochwertige Texte zeichnen sich im Internet weniger durch stilistische Raffinessen aus (wobei sie nie schaden können) als vielmehr dadurch, dass sie ein Bedürfnis ansprechen und Ziele erreichen. So sind beispielsweise Verkaufstexte meist keine lyrischen Meisterwerke. Allerdings würden die Werke der Dichtkunst wahrscheinlich auch nicht den Zweck erfüllen. Mit diesen fünf einfachen Tipps, gestalten Sie Texte, die im Web „funktionieren“.

picjumbo.com_IMG_6772

Texte die „funktionieren“ – was soll das sein? Geräte können funktionieren oder eben nicht, aber Texte? Auch für das geschriebene Wort gilt, was für Mixer und Co. schon lange gilt: Sie sind ein Mittel und verfolgen einen Zweck. Und wird der erfüllt, dann „funktionieren“ die Mittel. Im Beispiel des Verkaufstextes heißt das: Der lyrische Meistertext bedient sich nicht der nötigen Kommunikationstechniken, welche die Erfolgsquote im Verkauf deutlich erhöhen.

Symbolbild Texterstellung

Die logische Abfolge, wann ein Text „funktioniert“ ist somit leicht erklärt:

  1. Der Adressat entdeckt den Text.
  2. Er liest ihn, weil er eines seiner Bedürfnisse anspricht.
  3. Der Nutzer wird anhand des Textes dorthin geführt, wo ihn der Verfasser (oder derjenige, der den Text auf seiner Website einsetzt) haben will.
  4. Der Nutzer führt die Aktion aus, die vom Verfasser/Verwender gewünscht wird.

Je häufiger dies im Verhältnis zur gesamten Nutzerzahl passiert, desto besser hat der Text funktioniert.

Wie produziert man hochwertige Texte für das Internet?

Symbolbild Tastatur

Bevor man seine Texte verfasst, muss man erst abklären, für wen man das tut. Man muss also seine Zielgruppe definieren. Das ist beispielsweise anhand folgender Fragen möglich: Wer ist meine Zielgruppe genau, wer ist der klassische Nutzer/Käufer meines Angebots? Wie stelle ich mir die Personen vor (Alter, Interessen, Ausbildung, finanzielle Situation,…)? Was zeichnet meine Zielgruppe aus?

Wurde der anvisierte Personenkreis eingegrenzt, muss man sich ein Ziel stecken. Will man z. B. als Unternehmer ein Produkt verkaufen, sich als Experte und Anlaufstelle positionieren oder einfach nur weiterhelfen (um die Kundenbindung zu stärken)?

Wurden diese Fragen geklärt, geht es an die Inhaltserstellung. Gute – also funktionierende – Webtexte schaffen Sie dann, wenn Sie folgende fünf Tipps berücksichtigen :

1. Bedürfnis ansprechen und aktiv Lösung anbieten

Um das zu erreichen, bedarf es viel Recherche. Wonach und wie sucht die Zielgruppe im Internet? Welche Fragen stellen Interessenten in Foren, auf sozialen Plattformen etc.? Genau das sollten die Aufhänger der Inhalte sein. Dann treffen Sie den Nerv.

Wissen Sie einmal, was Ihre Zielgruppe interessiert, sollten Sie dieses Bedürfnis nicht nur ansprechen. Sie sollten eine Lösung/Erklärung/Hilfestellung präsentieren und damit das Bedürfnis befriedigen. So bewegen Sie Ihre Zielgruppe dazu, die von Ihnen gewünschte Aktion durchzuführen (z. B.: Kaufen, Anrufen, Kontaktformular ausfüllen, Newsletter-Eintrag, etc.).

2. Keine Floskeln

Langweilen Sie Ihre Zielgruppe nicht mit Floskeln. Diese machen Inhalte meistens schlechter. Auch wenn es sich gut anfühlt, einen Text mit einem berühmten Zitat zu beginnen, ist der Informationsgewinn für den User meistens gleich Null. Damit haben Sie seine Zeit verschwendet und sein Informationsbedürfnis überhaupt nicht gestillt.

Nur in Ausnahmefällen regen Floskeln oder Zitate zum Weiterlesen an. Achten Sie dabei auch auf „Marketing-Kauderwelsch-Worthülsen“. Diese bösen Feinde eines gelungenen Textes verstecken sich oft sehr gut. Wir haben uns sich nämlich schon so an sie gewöhnt, dass sie kaum auffallen. Beispiel eines Klassikers gefällig? „Der Unterschied liegt im Detail“ Würden Sie wirklich einen Text lesen, der mit einer solchen Überschrift beginnt? Oder lieber einen, der Punkt 3 berücksichtigt…

3. Konzentrieren Sie sich auf Benefits und klar zu Fassendes

Angenommen Sie sind auf der Suche nach einem neuen Schreibtischstuhl. Ihr alter Schreibtischstuhl ist durchgesessen und unbequem. Nach einem langen Arbeitstag haben Sie oft Rückenschmerzen. Sie suchen im Internet und stoßen auf zwei Anzeigen. Beide zeigen einen Stuhl im Bild und jeweils einen dazugehörigen Titel.

Der erste Titel lautet: „Der Unterschied liegt im Detail.“ Der zweite: „Wie Sie mit Stuhl X Rückenprobleme vermeiden.“ Welchen würden Sie lesen? In der Beispielsituation mit großer Wahrscheinlichkeit den Zweiten…

4. Korrekte Rechtschreibung und Grammatik

Kennen Sie Websites, E-Mails, Werbematerial mit fehlerhaften Texten? Mit Sicherheit! Und wie wirkt es auf Sie? Seriös? Wohl eher nicht. Daher sollten Sie beim Verfassen Ihrer Inhalte auf korrekte Rechtschreibung und Grammatik achten.

5. „Flotte Schreibe“

Wahrscheinlich kennen Sie spannende Texte. Sie sind förmlich durchgeflogen. Jede Zeile schoss nur so in Ihren Kopf. Sie haben wahrscheinlich aber auch schon Texte gelesen, die bis ins letzte Detail, bis hin zu jedem formvollendeten Buchstaben ganz anders waren. Jeder Satz war endlos verschachtelt, extrem mühsam zu lesen und das Durcharbeiten der Zeilen und Absätze glich einer endlosen Sisyphus-Strafe. Nur langsam kam man vorwärts, weil man immer wieder und wieder zurück schauen musste, was am Anfang eines Satzes stand.

Haben Sie es hier gemerkt? Die ersten drei Sätze des Absatzes „flossen“ irgendwie schneller. Die letzten Drei zogen sich in die Länge.

Um den Effekt einer „flotten Schreibe“ zu erreichen, müssen Sie drei Dinge berücksichtigen:

  1. Schreiben Sie aktive, kurze Sätze.
  2. Verwenden Sie keine Fremdwörter und Fachbegriffe.
  3. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe. Genau dafür haben Sie im Vorfeld die Zielgruppe definiert. Die Ansprache entscheidet, ob Sie ernst genommen werden. Zu hochgestochen wirkt wie der sprichwörtliche Stock im Allerwertesten, zu „cool“ wirkt unreif.

Wichtig: Bringen Sie die User nicht aus dem Lesefluss. Muss er stocken oder kann er den Informationen nicht mehr folgen, so wird er mit großer Wahrscheinlichkeit aufgeben und zur Konkurrenz wechseln. Die ist im Internet nur einen Klick entfernt.

Texte sind die Basis allen Contents

Sie möchten hauptsächlich auf moderne Videos, coole Bilder und Audiodateien im Internet setzen? Das ist legitim und erfolgversprechend, wenn Sie es richtig machen. Bedenken Sie aber, dass Sie die Texte nie vergessen dürfen. Texte sind (noch) immer die Basisinhalte im Internet.

Warum? Bevor wir ein Video oder eine Audiodatei anklicken, sehen wir den Titel des Videos oder des Hörbeitrags als Text. Der Text ist sogar oft noch viel früher in die Inhaltsfindung involviert: Suchen wir im Internet nach Bildern, Videos, Hörbeiträgen, so geben wir einen Text ein. Suchmaschinen können Bilder und Videos (noch) nicht betrachten. Ebenso wenig können Sie sich Audiodateien anhören und die Qualität beurteilen. Ob diese Inhalte gefunden werden, hängt vom Text ab, mit dem wir sie „markieren“.

(dpe)

Kategorien
E-Business E-Commerce

E-Commerce: Kennen Sie Ihre Zielgruppen und Kunden?

Nur wer seine Zielgruppen für seinen Shop genau definiert und kennt, kann langfristig Erfolg haben. Denn darauf basieren alle weiteren wesentlichen Massnahmen wie Sortimentszusammenstellung, Produktinformationen, Suchmaschinenmarketing, Keywordverwendung, Anzeigenschaltungen und vieles mehr. Grund genug also, sich einige gründliche Gedanken zu machen, wer Ihre Zielgruppen sind, wie sie diese definieren und mehr darüber erfahren und welche Kunden es sind, die Ihnen Umsätze bringen.

account-1778_640

Analysieren Sie Ihre Kundengruppen

Man spricht im Marketing von Segmentierung und Differenzierung von Kunden, d.h. man unterteilt diese in verschiedene Gruppen, zum Beispiel was die Kaufkraft, die Bedürfnisse, die Kommunikation oder die anzunehmende Kauffrequenz ist. Dabei ist die Hauptunterteilung in Kernzielgruppen (die wichtigsten Umsatzbringer mit den stärksten Kaufmotiven) und Nebenzielgruppen (geringeres Kaufvolumen, kleinerer Anteil am Gesamtumsatz) ein grober erster Unterteilungsschritt.

Ein Beispiel: Ein PC-Shop differenziert seine Kunden möglicherweise nach IT-Profis, Geschäfts- und Privatkunden, nach Power-Usern und Neulingen und nach Soft- und Hardware-Kunden – stellt also die Professionalität der Bedürfnisse und des Wissensstandes und die Kaufkraft in den Vordergrund. Dann analysiert er gemäss diesen Gruppen auch die Umsätze und konzipiert dementsprechend die Kommunikation und Kundenansprache.

Neue und bestehende Kunden unterscheiden

Die Gewinnung von Neukunden ist in der Regel wesentlich teurer als das Erzielen von Umsätzen mit bestehenden Kunden, sogenannten Bestandskunden. Beide sind wichtig, aber bei der Neukundengewinnung sind die Kosten pro Neukunde und die daraus erzielten Umsätze besonders genau zu kontrollieren. Kundenbindung ist langfristig eine nachhaltigere und auch profitablere Strategie als zu stark auf Neukundenwerbung zu setzen.

Die besten Mittel zur Pflege der Bestandskunden und Kundenbindung sind: Newsletter, Kundenservice-Anstrengungen, Anreize für Folgekäufe, Empfehlungsmarketing, ABC-Kundenanalysen und After Sales-Service.

ABC-Kunden: Die besten Kunden bevorzugen

Im Marketing ist es eine schon lange erprobte Methode, den Umsatzwert der Kunden in ABC-Kategorien einzuteilen. A-Kunden  sind solche, mit denen man einen Top-Umsatz erzielt, B-Kunden einen mittleren und mit C-Kunden einen eher geringen. In Ihrem Shop sollte das Augenmerk auf den A-Kunden und den B-Kunden liegen. Mehraktivitäten können sein, diese gelegentlich (bei entsprechender Eiverständniserklärung) telefonisch zu kontaktieren, Newsletter mit hochwertigen Produkten zu senden und öfters attraktive Sonderangebote mit besseren Konditionen anzubieten. Markieren Sie A-Kunden in Ihrer Datenbank.

woman-169286_640
Kundin A gilt es zu bevorzugen.

shopping-cart-77939_640
Um P-Kunden braucht man nicht viel Aufhebens zu machen ;-)

Erfolgsentscheidend: Die Zielgruppendefinition

Auch bei Werbe- und Anzeigenschaltungen, beispielsweise bei Google AdWords ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu definieren, die Sie ansprechen wollen, d.h. jene Besucher mit den grössten Chancen, Ihre Produkte dann auch zu kaufen. Mit einer genauen Definition blenden Sie nicht kaufbereite Besucher aus und sprechen jene an, die für den Produktkauf in Frage kommen. Konkret kann dies das Alter (Senioren oder Junioren), das Geschlecht (für junge Frauen), eine Berufsgruppe (Personaler, Fotografen oder Selbstständige), der Wissensstand (Laie oder Experte) oder eine andere wichtige Präzisierung sein (Startup-Unternehmer, Diplomabsolventen, Hobby-Interessierte, Studenten oder Lernende usw.). Das Problem ist allerdings die Platzbeschränkung. Deshalb ist lediglich ein Wort und auf der Landingpage eine Präzisierung möglichst am Anfang der Seite empfehlenswert.

Der Nutzenfokus für Zielgruppen

Der Hauptnutzen darf nicht aus Produkt-, sondern muss aus Zielgruppensicht dargestellt werden. Verbunden mit einem bildhaften und überzeugenden Beispiel, möglichst aus dem Erfahrungsbereich der Zielgruppe, wird ein besonderer Effekt erzielt. Dazu ein Beispiel.

Produktsicht wäre: Die Kamera XZ zeichnet sich durch elegantes Design, eine raffinierte Schärfeeinstellung, einen automatischen Kontrastregler und eine kompakte Bauweise aus.

Die wesentlich interessantere Nutzersicht: "Mit dieser Kamera gelingen Ihnen von Familienfotos bis zu Landschaftsaufnahmen gestochen scharfe Bilder – als wären sie von einem Profi. Mit der automatischen Kontrasteinstellung ärgern Sie sich nie mehr über unscharfe Fotos. Die kompakte Bauweise spart Platz: Nach dem Schnappschuss stecken Sie die XZ schnell und bequem in die Jackentasche…"

Call to Action: Aktiv zur Bestellung auffordern

Im Direct Marketing weiss man schon lange, wie wichtig es ist, Kunden zur Bestellung und zum Handeln aufzufordern (Call to Action). Das wird bei Onlineshops viel zu selten deutlich und aktiv genug gemacht. Mit einem besonderen Nutzen oder Vorteil verbunden, ist eine solche Bestellaufforderung sehr wirksam.

Ein Beispiel: "Wenn Sie nur schon ein Teil des obigen Buchinhaltes interessiert: Legen Sie es doch gleich jetzt in Ihren Warenkorb. Sie gehen mit dem Rückgaberecht kein Risiko ein, kaufen bei uns auf Rechnung und werden beim Schnuppern im Buch mit Sicherheit Neues und Interessantes kennenlernen"!

Was Sucheingaben alles verraten

Die Begriffe, die man verwendet, und deren Kombination, verraten viel über Zielgruppen und Bedürfnisse. Und bei den Hauptsegmenten sollten Sie daher auch daraus ausgerichtete Anzeigen schalten und Landingpages anbieten.

Beispiele: Werden Fachbegriffe verwendet? Bei Fachbegriffen sind es eher professionelle Anwender. Wird in Kombination mit mieten oder kaufen gesucht? Dann sollte das Angebot auf der Landingpage entsprechen lauten und die Kaufbereitschaft einbezogen werden. Sind es sehr allgemeine oder spezifische Begriffe und Wortkombinationen, beispielsweise "Buch Asien" oder "Reisebericht Bildband Indonesien"?

photographer-80122_640
Profis suchen mit Sicherheit anders und etwas anderes

Umso spezifischer jemand sucht, desto ernsthafter und konkreter sind auch seine Bedürfnisse und Erwartungen. Analysieren Sie auch die Sucheingaben in Ihrem Shop, die viel über Zielgruppen und deren Bedürfnisse verraten und interessante Hinweise geben können.

Wissen Sie, wer Ihrem Shop wirklich Umsätze bringt?

Die Versuchung ist vor allem im Onlinehandel gross, sich von Mengen und schnellen Klicks beeindrucken zu lassen und ein Ziel vorschnell als erreicht zu betrachten – ob dies nun 50 neue Facebook-Likes oder 100 neue Newsletter-Abonnenten sind. Dies ist immer erst der Anfang, eine Kontaktanbahnung, bei der es bleiben kann oder die auch weiter gehen, sprich zu Käufen führen kann.

Weiterführende Analysen und Fragen müssen sein: Sind dies die für mich interessanten Kunden? Sind es solche, die meinen Shop dann auch wirklich besuchen?
Und wenn sie ihn besuchen, wie sehr interessiert sie das Angebot, wie sehr ist es für sie geeignet? Kaufen diese Kunden dann auch wirklich ein? Wenn ja, wie hoch ist deren Bestellwert? Kaufen sie vor allem Produkte mit einer hohen Gewinnspanne? Sind es Einmalkäufer oder bleiben sie Ihrem Shop treu? Und last but not least: Wie steht es um deren Retourenquoten und deren Zahlungsmoral?

Niemals kann man alle diese Fragen beantworten und nicht immer sind derart gründliche Analysen möglich. Aber der Fokus auf diese ganzheitliche Sichtweise zu legen und bei allen Massnahmen zu berücksichtigen, ist durchaus möglich. Und bei Werbeaktivitäten mit hohen Kosten oder hohem Aufwand sollten mithilfe von Analysetools, Auswertungen, Stichproben und Befragungen möglichst viele solcher Fragen beantwortet werden.

(dpe)