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Telefonmarketing, darf man das?

Die Neukundengewinnung über das Telefon, auch Kalt-Aquise genannt, kann sich bei guter Vorbereitung schnell auszahlen. Rechtlich bewegt sich der Anrufer aber auf unsicherem Terrain. Denn wahllos Leute anzurufen ist verboten. Es wird grundsätzlich zwischen…

Die Neukundengewinnung über das Telefon, auch Kalt-Aquise genannt, kann sich bei guter Vorbereitung schnell auszahlen. Rechtlich bewegt sich der Anrufer aber auf unsicherem Terrain. Denn wahllos Leute anzurufen ist verboten.

Es wird grundsätzlich zwischen Privatpersonen und Unternehmen unterschieden. Obwohl man einfach so niemanden mit aufdringlichen Werbe-Anrufen belästigen darf, haben Anrufer bei Firmen bessere Chancen.

Generell lässt sich sagen, dass Privatpersonen gar nicht zu Werbe- oder Marketing-Zwecken angerufen werden dürfen, wenn sie dies nicht vorher ausdrücklich erlaubt haben. Selbst eine bestehende geschäftliche Verbindung rechtfertigt keine Anrufe, es sei denn der Anruf soll Probleme bei der bisherigen Geschäftsbeziehung aufdecken. Wenn Sie also Ihre Kunden anrufen und fragen, ob mit der Lieferung alles problemlos geklappt hat und ob der Kunde zufrieden ist, dann ist das erlaubt. Gut zu wissen, denn daraus ergeben sich Möglichkeiten.

Selbst wenn Privatpersonen um Informationsmaterial bitten, erlaubt dies noch keinen Telefonanruf. Hilfreich ist es hier, bei einem Internet-Kontaktformular oder bei einer Antwortkarte dem Kunden gleich die Möglichkeit zu geben, einem Anruf zuzustimmen:

Screenshot
„Ja, bitte rufen Sie mich für weitere Informationen an“

So können Interessenten direkt ihr Einverständnis und die Telefonnummer preisgeben. Geschieht das nicht, muss man damit leben und hoffen, dass die zugesendeten Unterlagen für sich sprechen.

Eine automatische Einverständnis-Erklärung, die zum Beispiel über die AGB geregelt ist, ist im Übrigen unzulässig. Der Kunde kann schließlich nicht widersprechen. Besser ist es, auf die wirkliche Zustimmung zu warten, denn dann sind die Personen auch wirklich interessiert und wesentlich leichter als Kunden zu gewinnen.

Unternehmen telefonisch zu beglücken ist weitaus leichter. Hier darf nämlich nicht nur angerufen werden, wenn ein Einverständnis vorliegt, sondern auch wenn man ein Einverständnis vermuten kann. Dies darf man, sofern bereits eine Geschäftsbeziehung besteht oder sich der eigene Geschäftsbereich mit dem des Ziels deckt.

Das klingt kompliziert, doch nur so lassen sich auf erlaubtem Wege neue Kunden gewinnen. Wenn Sie zum Beispiel einen EDV-Leiter anrufen, dann dürfen Sie ihm telefonisch für ihn möglicherweise interessante Programme vorstellen und verkaufen, nicht aber zum Beispiel Automobile. Diese sind für ihn während der Arbeitszeit von geringer Bedeutung, er soll sich schließlich um die EDV und nicht um den Fuhrpark kümmern.

Eine gute Vorbereitung ist deshalb besonders wichtig, abgesehen von dem rechtlichen Gesichtspunkt ist der EDV-Mitarbeiter schneller als Kunde für neue Software zu gewinnen, wenn sie ihm weiterhilft.

Von Nicolas Rotermund

Nicolas war Mitarbeiter im Dr. Web Team in unserer Ahrensburger und frühen Lübecker Zeit.

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