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Telefonmarketing: Startertipps

Warten darf man nicht darauf, dass die Kunden von selbst kommen. Um gute Aufträge einzuheimsen ist es wichtig, offensiv auf Kundenfang zu gehen. Mit Telefon und Telefonbuch in der Hand muss man nicht einmal die eigenen Räume verlassen. Doch gerade die ersten…

Warten darf man nicht darauf, dass die Kunden von selbst kommen. Um gute Aufträge einzuheimsen ist es wichtig, offensiv auf Kundenfang zu gehen. Mit Telefon und Telefonbuch in der Hand muss man nicht einmal die eigenen Räume verlassen. Doch gerade die ersten Anrufe sind die schwierigsten.

Gegen Startschwierigkeiten hilft nur viel Übung. Bei den ersten Anrufen werden Sie wahrscheinlich aufgeregt sein, schnell sprechen und so Ihre Produkte nicht optimal präsentieren. Ein ruhiger sachlicher Tonfall wirkt am besten. Tun Sie also, als wenn Sie sich mit Freunden ganz ungezwungen zu einem Spiel verabreden wollten.

Für die ersten Übungsgespräche empfiehlt es sich, dies bei eher uninteressanten Adressen zu versuchen. Uninteressant bedeutet zum Beispiel, dass die Firma eigentlich etwas zu weit entfernt liegt, um wirklich für eine spätere Präsentation in Frage zu kommen. Eine Absage schadet dann nicht, bringt aber Übung. Wenn Sie auf diese Weise Erfolge verbuchen, sollten Sie es mit ernsteren Adressen versuchen.

Wer bei den ersten Anrufen strikt nach einem Manuskript vorgeht, vermeidet Flüchtigkeitsfehler. Das Manuskript sollte die wichtigsten Punkte des Gesprächs und die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung in Stichworten enthalten. Stichwörter sind wichtig, damit man nicht in Versuchung gerät, alles abzulesen – denn das würde der Gesprächspartner merken.

Über das Telefon lassen sich nur wenige Produkte direkt verkaufen. Wer deshalb gleich einen Vorführtermin, Informationsbroschüren oder Musterexemplare anbieten kann, ist deutlich im Vorteil. Der Gesprächspartner sollte dabei aber nicht überrumpelt werden, vielleicht schlägt er von sich aus schon einen Präsentationstermin bei der Geschäftsführung vor, während Sie eigentlich nur Material versenden wollten.

Die richtige Präsentation der Produkte oder Dienstleistungen ist am Telefon besonders wichtig, damit sich die Person am anderen Ende ein deutliches Bild machen kann. Besser als Sätze wie „Unser Produkt hat…“, „unser Produkt kann…“ oder „wir machen das und das…“ sind diese Formulierungen: „Unsere Kunden sparen knapp 30% seit sie unser Produkt nutzen“, „Sie haben damit endlich direkt den Überblick über…“ oder „Was könnten Sie mit 2 Stunden zusätzlicher Zeit anfangen? So viel sparen unsere Kunden in der Regel, seit sie unser Produkt einsetzen“.

Wenn der Kunde „Nein“ sagt, sollten Sie ihn auch abhaken. Erstens ist es sehr frustrierend, jahrelang erfolglos ein Produkt anzubieten, zweitens kostet es Sie und den „Neinsager“ immer wieder unnötige Zeit. Bei einer Absage, sollte also geklärt werden, ob generell klein Interesse besteht, oder ob das Produkt oder die Dienstleistung nur zurzeit nicht interessant oder möglich ist.

Von Nicolas Rotermund

Nicolas war Mitarbeiter im Dr. Web Team in unserer Ahrensburger und frühen Lübecker Zeit.

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